Autor: Bruno Sampaio

Será por que alguns nascem com o cú virado pra lua? (como dizia meu avô)

Não sei.

Não ando olhando bunda de copywriters.

Enfim. O que quero dizer é que não é sorte.

É escolha.

Pra entender melhor por que alguns copywriters ganham muito mais que outros precisamos voltar aos fundamentos.

(lembra que sempre falo da importância de saber os fundamentos?)

Os fundamentos dizem o seguinte:

40% do sucesso de TODO negócio depende dos clientes com os quais ele trabalha.

40% depende do que o negócio oferece (produtos ou serviços alinhados com os clientes certos).

E 20% do sucesso depende do marketing.

Antes que você pense que não é bem assim… você acha que David Ogilvy conseguiria fazer milhões com um curso de adestramento de insetos?

Claro que não. 

Por que mesmo criando o melhor mkt do mundo, ele só teria 20% da equação do sucesso.

O mundo dos negócios não é mágica. É mais ciência do que criatividade.

E todos esses fundamentos se aplicam para profissionais e freelancers.

Todos.

Sabe o que realmente está por trás do sucesso dos copywriters que fizeram múltiplos 7 dígitos?

Não é a copy deles.

É o mercado e as ofertas (80%).

Todos esses caras fizeram isso num dos 3 grandes mercados (saúde, dinheiro ou relacionamentos).

Claro que tem que saber escrever… mas isso é só 20%…

Então a chave pra ganhar mais com serviços é trabalhar com os clientes certos e oferecer a coisa certa pra eles.

Eu digo isso com as cicatrizes de quem já lutou na guerra dos preços baixos contra os clientes infernais.

Tem pessoas hoje (ex-clientes) que quando vejo uma notificação do whatsapp com o nome dele minha pressão sobe na hora.

Tudo isso só mudou quando parei de ser escolhido e passei a escolher com quem trabalhar.

Ok. Então a pergunta agora é…

Como escolher clientes e – mais importante – conseguir trabalhar com eles?

Funciona da mesma forma que toda sedução.

Você faz uma “triagem” e identifica a garota mais bonita pra você. Então você vai até ela e tenta impressioná-la de alguma forma.

Você não pode ficar parado torcendo pra ela vir nem pode aceitar qualquer baranga que aparece.

É a mesma coisa com clientes.

Você escolhe o melhor pra você e entra em contato. Envia seu pitch.

O que nos leva à próxima pergunta:

Quantos pitches são necessários? Quanto tempo leva isso?

Normalmente leva de 1 a 60 dias.

Como foi com o Luiz. Ele leu meu livro, mandou o pitch e…

Ele não fechou esse cliente. Mas…

…Mandou outro pitch para outra empresa e ontem me emocionou ao dizer que fechou contrato.

Outro exemplo bacana foi o William.

O cara mandou um pitch pro Evaldo Albuquerque (sim, o famoso copywriter sócio do Marcelo Braggion) e…

William passou no teste e hoje está trabalhando com os caras.

Não vou encher esse email de casos. Acho que já deu pra entender meu ponto.

Esses caras podiam ficar trabalhando com projetinhos isolados de copy. Podiam arriscar lançar um produtor do zero. Ou podiam ficar produzindo conteúdo e torcer pra aparecer bons clientes.

Mas eles escolheram enviar o email certo para o cliente certo (e acredito que valeu a pena pra eles).

Por que estou dizendo tudo isso?

Ontem joguei a ideia de ajudar de perto algumas pessoas que querem fechar bons clientes de copy ou serviços (mais especificamente, fechar contratos mensais de 2 a 5 mil).

O retorno foi melhor que o esperado. Mas por culpa minha eu tive que dizer não a algumas pessoas.

Esqueci de avisar que esse acompanhamento que estou oferecendo não é pra todo mundo.

Se você está começando do zero e ainda não tem a habilidade pra prover um bom trabalho pro cliente, eu não posso lhe ajudar.

Assim como nos casos acima, eu ajudei os caras a chegar nos clientes mas eles tiveram que mostrar um bom trabalho pra fechar o negócio.

É importante deixar isso claro.

Enfim. de qualquer forma esse foi meu último email sobre isso.

Não vou ficar martelando essa oferta.

Se você quer ajuda pra conseguir clientes melhores de copy ou serviços, responda esse email e vamos bater um papo.

Já disse o quanto tive dificuldades com mulheres?

Meu coraçãozinho adolescente vivia como um mendigo do amor.

Eu me apaixonava por uma garota na escola e 2 coisas aconteciam:

Ou eu não tinha coragem de falar com ela (mais comum).

Ou a garota era da minha sala e conhecia meus amigos e eu chegava a conversar com ela… mas não conseguia passar da amizade (que nem era colorida).

Esse era meu mundo real.

Mas no mundo que existia em minha cabeça as coisas eram diferentes.

Em minha mente eu vivia fantasiando cenas de filme com as garotas.

Eu imaginava a gente se encontrando por acaso num lugar lindo. Ela vinha até mim sorrindo. Eu falava sobre seus lindos olhos e a gente se beijava.

Coisas desse tipo.

Coisas que NUNCA aconteceram.

Por que?

É óbvio.

Tudo aquilo só existia em minha cabeça. Eu mal tinha coragem pra chegar nelas.

Por várias razões: Timidez, falta de confiança, não saber o que fazer e a pior delas:

Eu vivia à espera de um milagre.

Parece que as coisas pra mim não poderiam ser simples. Precisava acontecer algo especial como num filme.

Mas isso nunca acontecia. Então eu só me f#%*a.

Por sorte eu cresci e aprendi algumas coisinhas.

A principal lição foi que eu não podia viver à espera de milagres.

Não apenas em relação ao amor. Mas em tudo na vida.

Desde o dia que aprendi isso minha vida mudou e eu praticamente consegui tudo que sempre quis.

Tudo que sempre quis de verdade eu fui atrás e fiz acontecer.

Parei de esperar milagres. Passei a fazer eles acontecerem.

Como por exemplo: Entrar pro time de vendas por telefone de uma das maiores coaches dos EUA… sem eu nunca ter falado inglês antes. Eu sabia apenas ler. E aprendi sozinho.

Era impossível.

Mas passei por seleção de áudio e 2 looooooongas entrevistas por vídeo.

Ainda me saí muito bem na posição.

Por que estou dizendo isso?

Porque muitas vezes ficamos esperando que a vida nos traga uma oportunidade.

“Tô estudando pra caramba. Só preciso de uma oportunidade :)” Diz o coitadinho.

A verdade é que o mundo está cagando pra você, pra mim ou qualquer outra pessoa.

O mundo não dá oportunidades a ninguém.

É preciso criá-las.

Quando David Ogilvy criou sua primeira agência ninguém estava nem aí pra aquele publicitário desconhecido.

Ao invés de ficar esperando as coisas acontecerem, ele fez uma lista com os 50 clientes com os quais ele gostaria de trabalhar.

Nesse lista só tinha empresa grande: Dove, Coca e outras.

Ogilvy era praticamente uma agência de um homem só. Mas aos poucos ele foi conquistando aquelas contas impossíveis e realizando seus sonhos.

Tudo isso por que ele não ficou à espera de milagres.

Então como criar oportunidades? Você pergunta.

É bem simples.

Se você quer algo, você vai lá e pega.

Não no sentido de roubar ou sequestrar uma garota (seu pervertido).

No sentido de que você vai atrás e dá um jeito de conseguir.

Aqui vai uma outra lição importante:

A melhor maneira de conseguir alguma coisa é dando algo primeiro.

Quer algo de alguém? De que maneira você pode gerar valor pra aquela pessoa?

É assim que milagres acontecem.

Como. Sou. Idiota.

Meu Deus…

Veja: Toda vez que vou escrever um email pra você eu uso um modelo que criei. E esse modelo já vem com texto.

Então eu sempre seleciono o texto que já vem e apago tudo pra começar um novo email.

E foi exatamente o que fiz…

Selecionei o texto inteiro. Apaguei tudo. E comecei a escrever o email.

O único problema é que eu não estava na aba da ferramente de email. Por alguma estupidez eu estava na aba do Evernote.

E você sabe o que tem no meu Evernote << Test Nome >>?

Todas as minhas ideias. Meus projetos. Meus objetivos. Minhas notas de livros… Uma boa parte de minha vida.

O que eu jumentamente fiz foi apagar PRA SEMPRE uma das notas que mais usava.

* aplausos *

(não dá pra recuperar por que não tenho a versão premium. E não sou mão de vaca. Apenas nunca precisei das funcionalidades premium… até agora.)

Mas vida que segue.

Mas ainda assim eu tenho uma importante reflexão pra você.

Aqui está ela:

Em sua opinião, qual o limite da copy?

Até onde pode ir uma promessa?

Vele tudo pela venda?

Pra mim não.

Meu limite é a verdade.

Eu acredito que se o produto proporciona X eu não posso prometer X Y e Z na copy.

Porém não é assim que a maioria dos copywriters pensam e agem.

Existem caras que distorcem completamente a realidade e dizem o que for preciso pra convencer as pessoas a passarem o cartão.

São anúncios que dizem que beber água faz mal a saúde. Que fazer o exame de próstata causa câncer lá. E que dá pra ficar zilionário investindo menos de 10 conto por dia.

Sim. Todas as acima são promessas “reais” usadas em copys reais. Copys essas que são expostas em grupos e eventos de marketing como se fossem uma obra prima da conversão.

Mas pra mim não passa de um grande saco de esterco.

Como um cara pode se dizer um grande copywriter se ele escreve o que quiser pra vender o produto – independente de ser verdade ou não?

Pense comigo: Você concorda que é muito mais fácil vender um palio se você usar a foto e a descrição de um Porshe??

É isso que muitos fazem.

Não é à toa que 99% dos “copywriters” que vendem milhões nessas empresas não conseguem converter nada quando saem de lá pra criar seus próprios negócios ou trabalhar com outros clientes (se duvida pesquise).

Por que estou dizendo isso?

Apenas pra você ter claro em sua mente qual o seu limite.

Por que é ele que determina quem você deve seguir e de quem você deve aprender.

E é ele que determina se você terá uma relação de amor ou ódio com seus clientes.

(e se você acredita em karma, é ele quem vai lhe f%*#)

Já escovou os dentes com a escova de outra pessoa?

Urgh!

É repulsivo.

Fica pior quando a escova acabou de ser usada e ainda está molhada e fria.

É como colocar uma colher de saliva grudenta de outra pessoa em sua boca.

Uma repulsão semelhante a essa acontece quando possíveis clientes vêm certos conteúdos de copywriters.

Vou explicar.

Os gurus vivem dizendo que produção de conteúdo é a peça chave de todo negócio (o que não é).

Por acreditar nisso, alguns copywriters produzem conteúdo na tentativa de atrair pessoas para contratá-los.

Veja, o problema não é produzir conteúdo. Isso até funciona (apesar de que toda essa energia poderia ser direcionada a uma outra abordagem mais eficaz).

O verdadeiro problema nesse caso é produzir conteúdo errado.

Pense comigo:

Por que uma empresa contrata um copywriter?

Pra ter uma pessoa pra cuidar da copy dela. Pra ela não ter que se preocupar com copy. E pra ela não ter que fazer copy.

Mas adivinha que tipo de conteúdo os copywriters mais produzem pra tentar atrair essas empresas?

Conteúdos que ensinam as empresas como escrever copy.

Ou seja, conteúdo que as empresas NÃO querem.

Entende meu ponto?

Outro exemplo:

Quando meu encanamento entope eu não quero um tutorial me dizendo como entrar no esgoto pra desentupir sozinho.

Eu quero alguém pra fazer isso pra mim.

Então se o encanador fizer conteúdo ensinando a desentupir eu não vou consumir.

Talvez você pense:

“Ah Bruno, mas com esse conteúdo o cara vai mostrar que entende do assunto. Vai criar autoridade em sua cabeça e fazer você contratá-lo.”

E eu respondo: Talvez. Mas não por encantamento mas por falta de opções melhores.

Por que de novo: Eu não quero aprender a desentupir. Eu só quero alguém que faça pra mim.

Então que tipo de conteúdo realmente seria eficaz nesse caso?

E aqui está a resposta de 1 milhão: Conteúdo que fala sobre os problemas do cliente.

Como seria se ao invés de um tutorial de desentupimento eu caísse num vídeo assim?

“Assista isso antes de contratar um encanador – O guia pra não ser enganado e não estragar sua tubulação.”

E nesse vídeo o cara falaria sobre os métodos errados que existem no mercado que destroem a tubulação e podem piorar meu problema. Sobre média de preços. Sobre causas de entupimento. Como prevenir. E faria uma boa oferta no final.

Bem melhor, não?

Compare o meu sentimento ao assistir esse vídeo versus ao assistir o tutorial.

Essa é a diferença entre encantamento e convencimento.

Agora, você acha que esse tipo de conteúdo funciona só pra encanadores?

É claro que não.

Isso funciona pra tudo.

Principalmente para quem vende serviços.

Então não tente ensinar a seus clientes o que eles não querem aprender.

Ao invés, ajude-os a conseguir o que eles querem.

Encante-os.

Ok Classe. Na aula de anatomia de hoje falaremos sobre:

O coração do negócio de um profissional de serviços.

Algo fundamental pra todo freelancer que quer aumentar seus preços e trabalhar com clientes melhores.

Mas antes de entrarmos nesse assunto delicado me diga uma coisa:

Quem aqui gosta de correr?

* Meia dúzia de gato pingado levantam a mão *

Ok. Pra você que não é sedentário aqui vai uma experiência diferente:

Primeiro assista esse maravilhoso trailer do jogo Dead Island:

Agora, da próxima vez que for correr toque essa música: The Bomb – Pigeon John.

Depois me conte como foi.

Agora vamos a nossa aula de hoje.

— CALADOS!

(aprendi com Kobra Kai)

Bem, na teoria um negócio de serviços é bem simples.

Você só precisa de um serviço pra oferecer e de pessoas interessadas em pagar por ele.

Mas na prática a coisa é diferente.

Na prática existem milhares e milhares de freelancers que não conseguem fechar negócio com as pessoas interessadas em seu serviços.

Isso acontece por várias razões mas a principal delas é–

* você levanta a mão com euforia *

Oi…? Você sabe?

Então diga.

— Ser muito bom no que faz?

— Não…

— Autoridade? Networking? Ter resultados?

— Olha só, não é algo externo. É interno.

Tá ok. Volte pro seu lugar e deixe eu terminar.

O maior desafio de todo freelancer é sua auto-confiança.

É aquela maldita voz que fica martelando o dia inteiro na cabeça do cara dizendo:

“Eu não sou bom o suficiente”

“Nunca fiz isso antes”

“Tá cheio de gente por aí melhor que eu”

“Eu não consigo. Eu sou um fracasso.”

É isso que destrói a carreira da maioria dos freelancers antes mesmo deles começarem.

O mundo está cheio de pessoas com grande conhecimento em uma área mas se cagando de medo de oferecer seus serviços… por falta de auto-confiança

O pequeno grupo de profissionais que vence esse primeiro medo fica preso no segundo – onde eles têm medo de aumentar seus preços e trabalhar com clientes melhores… por falta de auto-confiança.

Somente um punhado de freelancers consegue vencer essas barreiras e ter sucesso em sua área. E eles são movidos por sua auto-confiança.

Eu acredito que existem 3 pilares que sustentam sua auto-confiança:

O primeiro pilar é estar preparado.

Por exemplo: Se você fez um bom curso de como trocar pneu de carro com teoria e prática, quando chegar a hora de trocar um pneu de verdade você vai estar preparado e vai se sentir preparado.

O problema é que não existem muitos cursos bons por aí que preparam as pessoas pra exercer seus serviços.

Então sem o devido preparo o cara já começa com a auto-confiança faltando uma perna.

O segundo pilar que sustenta a auto-confiança é Atitude.

Mais especificamente a atitude de agir mesmo sem ter todas as respostas. A atitude de “Sei que vou ter problemas mas EU vou fazer dar certo”.

Por que mesmo tendo a preparação certa (primeiro pilar) ninguém está 100% preparado para os desafios da vida real. A todo momento novos desafios surgem. 

A preparação certa vai sim dar a base que você precisa pra superar esses novos desafios… mas só se você tiver a atitude certa (segundo pilar).

Tudo ok até aqui?

* você levanta a mão de novo *

— Posso ir no banheiro?

Já estou finalizando. Só mais 1 minuto, ok?

Por fim, o terceiro pilar que sustenta a auto-confiança são os resultados.

Quando você tem preparação e a atitude certas, os resultados virão.

Resultados positivos e principalmente os negativos.

Use os resultados negativos como fonte de aprendizado. E os positivos como combustível da auto-confiança.

Olhar pra trás e relembrar do que você já fez ajuda a seguir em frente.

Esses 3 pilares precisam ser trabalhados constantemente ou a auto-confiança desmorona–

unf unf… Que cheiro podre é esse?

* você levanta a mão de novo – com as pernas contorcendo e olhar de desespero *

Já entendi. Já entendi.

— Turma dispensada. Parece que nosso leitor está com a auto-confiança baixa nesse momento.

Um dia estávamos assistindo Lucifer quando a TV ficou sem som.

“Você sentou no controle de novo, Priscilla?”

— Nem me mexi.

Então peguei o controle e fiz o que todo homem com suprema e superior inteligência faria:

Dei porrada enquanto apertava os botões murmurando: “Vai cacete…”

Nada.

O som tinha mesmo morrido.

Isso foi no natal.

Pra ser sincero eu nem gostava do som daquela tv. Mas também não estava afim de dar 3 mil numa televisão nova agora.

Então ontem decidi (fingir) fazer meu papel de homem e levar a tv pra consertar.

Mas não foi fácil.

Era num bairro movimentado. Tive que estacionar longe e caminhar 5 quadras com a tv nos braços – o suficiente pro sol escaldante da tarde fazer meu suor escorrer pela tela de LCD.

Cheguei na eletrônica. Mas antes de apoiar a tv em algo pra descansar o braço o cara foi falando:

— A gente não conserta tv’s não. Acho que Jamisson ali embaixo conserta. Se quiser levar lá…

Como não ia ter vaga lá, segui a pé por mais 4 quadras até a segunda eletrônica. Eu suava tanto que a tv escorregava de minhas mãos e toda hora eu precisava me ajeitar pra não derrubá-la e aumentar o prejuízo.

Entrei na segunda eletrônica só pra descobrir que ali também não consertavam tv… e pra receber outra indicação… de outra eletrônica… mais longe.

Segui a pé novamente.

Derretendo de calor. Xingando eletrônicas que não consertam tv’s, Com medo de transformar a televisão num aquário de suor. E com medo de andar tanto até chegar em casa… sem carro.

Depois de longo minutos eu avistei a placa da terceira eletrônica.

O calor era tanto que eu tinha dúvida se não era uma miragem. Mas era real. E eles até consertavam tv’s ali, quem diria.

Por sorte o problema era só no alto-falante (e não na placa cara). E o técnico ainda trocou por um da sony bem mais potente.

No caminho de volta só precisei espantar um cachorro que queria agarrar o fio da tomada. E desviar de um senhor desatento que usava a mangueira pra regar a calçada – ao invés do jardim.

No fim deu tudo certo (e não custou um braço).

Qual a moral da história?

Pra ser sincero, eu não sei. Mas deve ter uma.

Ah sim. Acho que descobri.

Toda pessoa que chega até sua mensagem de vendas tem uma história. Tem um caminho percorrido. Com problemas e muito suor ou sangue.

E todo negócio tem histórias que se repetem.

Basta ouvir os clientes pra perceber que existe padrões. Que muitos passaram pela mesma coisa até chegar ali.

E se você entender essa história e conseguir dramatiza-la em sua escrita… ela se torna o melhor lead do mundo pra uma mensagem de vendas.

Isso funciona desde o início dos tempos. Um belo exemplo é a famosa carta: “Eles riram quando sentei no piano, mas quando comecei a tocar…” Ela começa com uma cena dramatizada que o público se identificava profundamente.

Pra mim, esse lead funciona incrivelmente bem. Mesmo em mercados onde eles dizem que “histórias não vendem aqui”.

Na verdade, apenas com uma história como essa e uma boa oferta é possível fazer pequenos milagres.

E antes que você pergunte:

Sim.

Além de cartas isso também funciona em anúncios do face, emails, vídeos e até em ligações.

Pense nisso em sua próxima copy.

Hoje de tarde levamos os cachorrinhos à praia.

Uma coisa tão simples, mas que era um dos meus sonhos quando eu trabalhava numa agência.

Eu odiava tanto ter que trabalhar em horário comercial, que chegou um tempo que eu parecia um zumbi na empresa.

Eu não chegava atrasado. Eu chegava quase de tarde mesmo.

Eu não enrolava na frente do computador. Eu passava o dia me arrastando pelos corredores ou tomando café (que na época eu nem gostava).

Cheguei até a ir trabalhar com umas roupas ridículas só pro dono se sentir mal quando estivéssemos em reunião com clientes.

Mas mesmo assim, Bira (o dono) não queria que eu saísse.

Talvez por causa das boas ideias e soluções que eu sempre encontrava.

Ou talvez ele estivesse afim de mim??

Enfim.

Mas um dia fizemos um acordo e consegui sair da agência… pra me tornar freelancer (na época, como webdesigner).

Eu era bom no que fazia, tinha alguns contatos, e finalmente estava livre!

Só que não.

Por que não adiantava nada ser muito bom em alguma coisa, se eu não sabia como me vender.

Putz, fechei uns contratos tão ridículos que chega dá vergonha de dizer.

Ridículos do tipo:

“Por 300 reais eu vou fazer seu site novo, seu marketing, seu design gráfico e cuidar de todas as suas redes sociais.”

Passei a trabalhar 10 vezes mais que na agência… ganhando 10 vezes menos.

Mesmo assim, nunca nem sequer pensei em voltar pra Bira.

Só pra não perder minha falsa liberdade.

Só consegui quebrar esse ciclo infernal quando aprendi a vender.

Pra mim foi difícil pra caramba por que sempre fui tímido como um ratinho assustado.

Mas eu sabia que aquilo era necessário pro meu sucesso profissional.

Então me joguei de cabeça.

E digo uma coisa: valeu muito a pena.

Aprender a vender mudou minha vida profissional e também a pessoal. Afinal, praticamente tudo que fazemos na vida depende de convencer outra pessoa a fazer algo.

Mas por que estou lhe dizendo tudo isso?

Porque eu sei que, mesmo com a carreira dependendo disso, muitos profissionais ainda não sabem se vender direito. E pra tentar ajudar um pouco essa galera, eu criei um podcast.

São 93 episódios diretos ao ponto – que eu garanto mudar a maneira como você enxerga vendas.

Ouça aqui: https://anchor.fm/vendasdealtovalor

Pode ser que também lhe ajude de alguma forma.