Categoria: Copywriting

Houve uma época em que isso me salvou.

(isso = a habilidade de negociar e fechar clientes)

Vou dizer por que:

Nem toda empresa precisa de um copywriter…

Nem de um social media…

Nem de um designer, ou editor de vídeo, ou gerente de tráfego ou essas profissões digitais comuns por aí.

Você não vê empresas desesperadas por esse tipo de profissional.

Por que?

Porque o que toda empresa quer ver mesmo é:

A grana entrando rápido.

Quanto mais e mais rápido – melhor.

E, na maioria das vezes, esses profissionais comuns do digital não conseguem fazer isso.

Sim, até mesmo o poderoso copywriter não consegue fazer isso na maioria das vezes.

Por que?

Porque ele chega lá e só sabe fazer malditos lançamentos. E lançamentos são demorados, custosos e cansativos – o oposto do que as empresas querem.

E o gestor de tráfego?

Ele até pode fazer acontecer sim… mas quantos bons gestores de tráfego você conhece que fazem isso?

Pois é. São raros.

Então na maior parte do tempo as empresas e experts sofrem com contratação e gastos – sem ver la plata entrar como gostaria.

Porém, existe um profissional que toda empresa ou expert inteligente salivam pra ter.

Por que, adivinha?

É o profissional mais capaz de fazer “chover” conversões num negócio.

Que profissional é esse?

É o bom e velho vendedô (como dizer aqui).

Eu prefiro chamar de negociador ou fechador.

Pois ele é a pessoa que faz negócios e fecha clientes.

(acredite, existe uma diferença imensa entre “vendê” e fechar)

Coloque-se no lugar do cliente.

Você prefere contratar alguém (e pagar antecipado) pra essa pessoa lhe mostrar como fazer um lançamento que “pode” gerar resultados daqui a 2 meses – mas vai ter um alto custo inicial…

Ou trazer alguém que vai receber apenas a comissão dos resultados que ela mesma gerar… o que acontece já no primeiro mês – sem nenhum custo ou trabalho pra você??

Digo mais:

Quem não adoraria ter um especialista em fechamento ligando pra toooooodos os seus leads e fechando novos clientes todo dia?? Clientes que você jamais conseguiria sem essa mãozinha extra.

Pois é, pois é, pois é.

Lá nos EUA eles chamam essa profissão de Closer (fechador).

Mas não, não é a nova profissão do momento nem nada disso. Pelo contrário, é uma das mais antigas do mundo.

E quando eu estava meio perdido profisisonalmente, foi esse caminho que eu segui.

E foi como closer que na época eu saí de renda incerta num mês – pra 8k no bolso no mês seguinte.

Preciso dizer o quanto isso mudou minha vida?

Pois é.

E qual é o trabalho de um closer?

É fechar acordos. Fechar clientes. Em troca de uma porcentagem dos resultados.

No meu caso, eu usava email e telefone pra fechar programas de 3k, 5k, até 25k – em troca de uma fatia dos resultados.

Quem contrata um closer?

Experts e empresas que possuem produtos ou serviços de alto ticket.

No digital: coaches, consultores, experts que fazem mentorias ou mastermind. Além de agências e outros serviços.

No offline: Praticamente todo tipo de empresa. Mas pro closer é melhor as de alto ticket também – o que dá um leque de opções como: planos de telefonia pra empresas, maquinários agrícolas, insumos, carros, equipamentos caros, barcos, aviões, helicópteros, roupas de luxo, enfim. São muitas opções.

Mas essas empresas e experts não pedem portfolio e experiência??

Claaaaro que pedem.

Quando eu entrei no time de uma das maiores coaches do mundo, por exemplo, a lista de requisitos era gigante…

…e eu mal sabia falar inglês direito.

Sério.

Já falei sobre isso antes. Eu aprendi inglês sozinho, pra aprender copy com os gringos. E só. Nunca fiz curso nem nada.

Como eu consegui a vaga?

Logo adianto que não foi teste do sofá (até por que eles moravam nos EUA e eu no Brasil, era impossível)

O que eu foi fiz o óbvio:

Usei minha habilidade de negociador e fechador para… FECHAR o entrevistador.

Na época eu não tinha noção ainda mas o meu entrevistador foi ninguém menos que:

O maior fechador da empresa, com ~40 anos de experiência nas costas.

E ele disse que ficou tão impressionado com minha habilidade de fechamento que relevou minha falta de habilidade com inglês.

Foi assim consegui a vaga – mesmo com tudo contra mim 🙂

É como eu sempre digo: Tudo depende de nossa atitude.

Na época, o tímido e anti-social aqui estava comprometido a ter uma vida mais próspera – e quando vi negociação e fechamento como uma habilidade que poderia me dar a vida que queria – me dediquei de corpo e alma a dominá-la.

Como consequência, a recompensa veio. E veio rápido.

Mais que isso, desenvolvi uma habilidade que vou usar e me beneficiar dela por toda a vida.

Não faço ideia de quem inventou essa mentira.

Mas essa falácia (viu como sou culto?) destroi mais negócios de serviços do que se pode imaginar.

Parece exagero?

Então analise o seguinte caso:

Imagine que você é oncologista (médico de câncer – pra você que não é culto como eu)… e está no meio de uma consulta com um novo paciente.

Os exames mostram que o paciente está com câncer, e precisa operar o mais rápido possível.

Então você começa a explicar:

“Senhor Shiryu de dragão, o senhor está com um câncer no estômago e precisamos operá-lo imediatamente, pra isso nós–“

Mas o paciente corta você e diz:

“Não não. Meu problema é de glaucoma. E o que nós vamos fazer é tratar com ozônio, ouviu doutor ? Ah, e eu sei que esse tratamento custa 10k, mas eu só vou lhe pagar 2k, dividido pra 10 vezes sem entrada – no carnê.”

Pode até parecer um exagero.

E com certeza É um exagero para a medicina…

Mas é exatamente assim que a maioria dos copywriters, consultores e prestadores de serviços operam seus negócios.

Eles deixam o cliente decidir TUDO.

Deixam o cliente dizer qual o problema, qual a solução, quanto e como vão pagar, prazos, rotinas…. enfim.

O cliente diz exatamente como o profissional deve trabalhar – e o controla de todas as maneiras imagináveis.

Agora eu lhe pergunto:

Como crescer seu negócio de serviços dessa forma?

COMO?

É impossível.

Pois o profissional preso nessa armadilha, sempre vai trabalhar muito, de domingo a domingo, pra receber uma fração do que merece – e ainda ser criticado e esculachado.

E sabe o que os profissionais pensam quando estão metidos nessa?

“Meus clientes são um inferno. Eu preciso mudar de área. Não aguento mais isso”

Quando na verdade, diferente do que os gurus dizem:

A culpa é SUA.

A culpa é toooooooooooooda sua (se você sofre com isso).

Não do cliente.

Sua.

Por que?

Porque você deixou o cliente CONTROLAR a situação desde a primeira conversa.

Isso é negociação e fechamento.

E se você não souber negociar e fechar clientes – não adianta NADA ser o melhor copywriter do mundo (ou seja lá qual for sua área)… pois eles sempre vão pagar merrecas e exigir todo seu suor e sangue.

Não sei se já ouviu essa expressão mas…

“Se você deixar, eles montam”

Montam e abusam de seu tempo, de sua boa vontade, de sua vida particular e do seu sagrado bolso.

Aprender isso me trouxe paz de espírito, satisfação ao fazer meu trabalho e me fez cobrar 3x, 5x, até +12x mais do que antes.

Aí sim, quando juntei essa habilidade com a de copywriting – meu negócio de serviços decolou.

A ideia não era bem essa…

Mas foi assim que me senti depois que coloquei em prática o que aprendi no curso do maior vendedor do mundo:

Jordan Belfort – O lobo de Wall Street

Mas eu?

Quando tentei reproduzir o que ele ensina sobre tonalidade, ritmo, quebra de padrão e fechamento…

Me senti o Bobo de Uau IsTriste.

Sério.

Eu pegava o telefone e dizia:

“Alô, esTÁ??”

Eu dava esse crescente no fim pra tentar reproduzir a entonação de Jordan… mas parecia um bobão falando.

Sem contar que…

Claaaaaaro que não dava certo pra mim.

Pro Jordan funcionava que era uma maravilha.

Pra pessoas comunicativas como o Jordan também.

Mas pro sergipaninho tímido e anti-social aqui??

Eu simplemente não conseguia ser “outra pessoa”.

E achava ridículo ter que falar e agir de uma maneira 100% falsa só pra convencer alguém a comprar de mim.

“Será possível que não existe outro jeito de fechar vendas??”

Bem… existe sim.

Uma maneira que permite fechar clientes com a verdade, com sua personalidade (seja ela qual for), sem pressão, sem táticas baratas, sem tonalidade e sem ficar empurrando nada pras pessoas.

De fato, é o oposto do que ensinam por aí.

Ao invés de ser baseada em decorar scripts e falas, essa maneira é baseada em princípios.

Qual a vantagem disso?

Que você pode usá-la pra fechar clientes por telefone, em pessoa, por whatsapp, email ou qualquer outro canal.

Pois ela não depende de canal nem tecnologia nenhuma.

Segue o mesmo princípio que Bruce Lee usava em sua arte marcial suprema:

“Seja com a água”

Enfim.

É bebendo dessa água que hoje eu consigo fechar contratos de 5k, 10k, 20k – com facilidade – sem agir como um bobo de Uau Istriste.

Mas não me entenda mal.

Essa não é uma “técnica matadora” que fecha 100% das pessoas com quem você falar.

Isso não existe.

Porém:

Hoje eu sei o que fazer pra fechar clientes, e faço isso com confiança e facilidade – mesmo sendo um cara tímido e anti-social.

E por agir de uma maneira oposta ao que fazem por aí, eu consigo fechar acima da média dos outros – com menos esforço (e mais elogios).

Sem contar que as ligações que antes eram um peso pra mim – hoje são conversas interessantes entre 2 pessoas.

Mais sobre isso nos próximos emails.

Jamais vou esquecer a pior reunião da minha vida.

Na época eu já tinha habilidade em copy. Mas nenhuma em negociação.

Fui tentar vender meus serviços de tráfego e copy (como todo freelancer inexperiente eu acreditava que deveria fazer tudo pro cliente).

A conversa foi presencial. Olho no olho. Minhas mãos, pés e “suvacos” suavam como numa sauna. A boca tão seca que os lábios grudavam.

Fui pra reunião confiante que ia fechar.

E que seria fácil.

Por que?

Porque o cara me disse por telefone que pagava 3.500 pra uma agência do sul que prometeu o mundo mas só deu prejuízo.

Eu ia pedir apenas 1.500. E confiava que traria resultados.

“Vai ser moleza”. Eu pensava.

“Vou pedir menos e entregar muito mais. É impossível ele não aceitar, não é?”

É o que veremos.

Durante a reunião, o cara não parava de fazer perguntas. Uma atrás da outra. Às vezes uma dentro da outra.

“Já trabalhou com clientes nessa área? Tem os macetes de lidar com isso? Qual o custo do lead que você gera? Você pode me garantir esse resultado? No céu tem pão?”

E a cada pergunta, eu ia afundando na cadeira junto com minha confiança.

Depois de alguns minutos, tudo que conseguia pensar era: “Quero ir pra casa. Já deu. Não vai rolar. Eu sou um bosta. ALGUÉM ME TIRE DAQUIIIIIII”

Mas será que foi tão ruim assim? Você pensa.

Digamos apenas que no fim, eu me ofereci pra fazer o serviço de graça – e nem assim ele me trocou pelos caras que davam prejuízo.

Por semanas me senti mais incapaz que um espermatozoide (pelo menos os carinhas sabiam o que tinham que fazer).

Porém, mesmo quando tudo está contra a gente, com dedicação – tudo é possível.

E depois daquele dia eu resolvi me dedicar a dominar a negociação e fechamento de contratos de serviços.

Foi fácil?

Nem um pouco.

Até por que 99% do que ensinam por aí é só guruzice pra empurrar curso e ferramenta.

O que me obrigou a aprender lá fora, em dólar.

Mas no fim, tudo valeu a pena.

Pois apesar de continuar tímido e anti-social, hoje eu possuo a habilidade de encontrar e fechar clientes de alto valor – em poucos dias

E aqui estão alguns insights que me ajudaram e ajudam até hoje a conseguir isso:

Aprecie sem moderação.

Antes de perceber as maravilhas do email…

Eu descobri que me faltava uma habilidade crucial na vida.

O problema é que não apenas me faltava…

Mas eu nasci o mais despreparado possível pra essa habilidade.

Mais ou menos como nascer um anão míope e sonhar em jogar basquete na NBA.

Pois é.

As consequências da falta dessa habilidade em minha vida?

Não pegava ninguém na adolescência.

“Dominado” em meus relacionamentos.

Capacho nos empregos em que trabalhei.

E o pior de tudo: Quando decidi seguir o caminho empreendedor.

Começando com minha agência de 1 homem só, onde eu trabalhava feito um condenado em troca de merrecas e maus tratos dos clientes.

Seguido pela primeira tentativa de seguir carreira como copywriter – abandonada pelo sofrimento causado pela falta dessa habilidade.

Seguido por uma série de outros serviços que me aventurei como face ads, design, consultoria e redes fossiais, onde só me ferrei, me ferrei e me ferrei por não dominar algo tão crucial pro sucesso.

Do que estou falando afinal?

Bem, se os gurus arrotam por aí que copywriting é a habilidade dos melionários…

Então essa outra é a verdadeira habilidade dos BIlionários.

Se você pesquisar um pouquinho da história dos homens de 9 dígitos vai ver que eles não são mestres em copywriting…

Mas sim mestres em:

Negociação e fechamento de vendas (ou acordos, contratos…).

Steve Jobs, Zuckerberg, Elon Musk, Bill Gates, Ray Croc (Mc Donalds), Jeff Bezos, Warren Buffet…

Todos chegaram ao topo negociando acordos, pessoas, contratos, produtos e às vezes até a própria vida (mas não precisamos chegar a esse ponto).

E não me entenda mal…

Copywriting é muito bom e valioso.

Mas a maior parte do mundo – incluindo aqueles que possuem 80% da grana do mundo – não domina e nem usa copy como os gurus dizem por aí.

Eles usam negociação e fechamento.

Essa é uma habilidade crucial não apenas pros negócios, mas pra toda a vida, na minha opinião.

E que também vai lhe tornar um copywriter melhor, pois como o primeiro grande copywriter (John E. Kennedy) disse:

“copywriting is salesmanship in print”

Por esssa e outras que aprender negociação e fechamento foi um divisor de águas pra mim.

Melhorou meus relacionamentos, minha confiança, e minha capacidade de ganhar mais – trabalhando menos.

Sim, pois imagine que antes eu fechava contratos de 2k ou 3k, por exemplo, que na verdade deveriam custar 10k ou 15k.

Mas como disse, eu nasci (e cresci) totalmente despreparado pra isso:

Tímido, anti-social, voz desafinada, dicção ruim, sotaque arrastado, sem postura, sem confiança e num ambiente que pregava negociação e fechamento como algo ruim (de “espertinhos).

Mas mesmo com tudo contra, eu cheguei a fazer parte do time de fechamento de uma das maiores coaches do mundo, com produtos de até 25k (em dolares).

Como diabos isso foi possível?

Porque eu desenvolvi essa habilidade da maneira tradicional: com pressão, entonação, chatisse e enganação.

Eu até aprendi isso, pois é o que ensinam por aí.

Mas cavando beeeeem fundo, eu descobri que existe uma maneira de negociar e fechar com elegância, usando a própria “força” do prospecto contra ele mesmo.

Sim, é parecido com o que acontece nas artes marciais.

Você tem as lutas mais populares como boxe, muai thay e jiu-jitsu – que são porrada, força, sangue…

Mas também existem caminhos como o kung-fu e aikido – mais suaves – que usam o próprio oponente pra alcançar a vitória.

E como eu não nasci pra porradaria das negociações – me especializei no caminho mais suave.

Enfim.

Pensei em falar mais sobre negociação e fechamento nos próximos emails…

O que você acha?