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Às vezes chega um momento em que você precisa criar uma campanha de marketing pra ontem… mas você não tem ideia do que fazer.

Não tem material de pesquisa.

Não tem com quem conversar.

Não encontrou nada de bão na internet.

Tudo que você tem é um prazo apertado e… PRESSÃO!

O que fazer nesse momento?

Aqui vai uma excelente solução para momentos como esses: Use dados de mercado.

Procure alguma pesquisa relacionada ao que você está vendendo e use ela como alicerce de sua campanha.

Além de credibilidade, uma pesquisa normalmente traz muito material que pode lhe ajudar a elaborar argumentos persuasivos.

No fim, basta relacionar a mensagem à sua oferta.

Super simples. Super poderoso.

Aqui vai uma coisa ao mesmo tempo interessante e frustrante que pode ajudar você a vender mais. MUITO mais.

Hoje, de cada 10 palavras que são ditas na TV… 12 são pandemia, certo?

Você que é uma pessoa inteligente (todos os meus leitores são), já ouviu falar tanto sobre o Exu Covid que já sabe de cor praticamente TUDO que os médicos sabem sobre o vírus hoje, certo?

O interessante é que, mesmo com tanta informação 24 horas por dia em todos os canais de TV e em todas as redes sociais… ainda tem muuuuuita gente que não sabe nada sobre a doença…

…ou sabe muita coisa errada.

O frustrante é que, se pessoas bombardeadas sobre um assunto tão importante… não conseguem entendê-lo… imagine qual o nível de compreensão que seu público tem sobre o que você vende?

É amigo… bem vindo ao mundo do marketing!

Essa falta de COMPREENSÃO das pessoas é um dos maiores aniquiladores de vendas que existem.

Muitas vezes você tem uma oferta excelente, melhor que as outras do mercado, mas ela não converte bem e você não consegue entender a razão. Você troca tudo, regrava vídeos, refaz anúncios, reescreve páginas de vendas… mas acaba não fazendo o que poderia salvar suas vendas:

Repetição.

Repetição é a chave para vendas.

Há uns 40 anos os grandes marketeiros acreditavam que as pessoas precisavam ser impactadas pelo menos 13 vezes por seus anúncios para tomarem uma decisão de compra.

Eu fico imaginando qual a quantidade de pontos de contato são necessários HOJE.

De qualquer forma, isso só reforça meu ponto.

Repetição é a chave.

O grande problema da repetição… é que coisas repetitivas param de chamar atenção. As pessoas querem sempre coisas NOVAS.

(percebeu que eu fiz de novo? Acabei de lhe dizer outra coisa interessante e frustrante)

Ok. Então como fazer para ser repetitivo e novo ao mesmo tempo?

O segredo é falar sobre a mesma coisa, todos os dias, só que de ângulos diferentes… da mesma forma que eu faço com os emails que envio para você.

Repare que tudo que eu falo sempre se encaixa numa dessas 3 categorias: Como vender serviços, Como vender diferente, ou Copywriting.

Todo dia eu trago novas histórias, novas ideias e novas maneiras de falar sobre a mesma coisa de maneira repetitiva e interessante… e se você quiser mais vendas em 2020 eu recomendo que você faça o mesmo com suas copys e seu marketing.

Repetição é a chave.

Exatamente há 7 anos, eu estava acordando com essa vista.

Moro em Aracaju – SE mas estava viajando por Ouro Preto – MG.

Minas só não é perfeito por que não tem praia (o que é uma pena).

Há 7 anos eu só estava lá por que trabalhava online… assim como hoje só estou tranquilo em meio a essa pandemia… porque trabalho online.

Mas mesmo conduzindo meu negócio de serviços 100% pela internet, eu também fui afetado pela crise e cheguei a perder 2 bons clientes de repente.

Quando contei a minha mulher, ela ficou preocupada.

Primeiro por que nós tínhamos nos comprometido a ajudar mais nossos familiares nesse momento.

Segundo por que ela é cerimonialista e decoradora de casamentos… e o negócio dela parou completamente da noite pro dia.

Ou seja, estava tudo em minhas costas.

A perda daqueles clientes não impedia nossos planos (conseguíamos continuar nossa vida normalmente), mas ninguém gosta de perder 2 fontes de receita recorrentes… muito menos numa crise.

No início, isso me deixou chateado. Mas logo percebi que PERDER… poderia me fazer GANHAR mais.

Veja, eu estava há 2 anos com esses clientes. E junto com os outros que tinha, eu estava numa situação confortável, sem buscar novos negócios. Mas agora, com 2 “vagas” em aberto, eu poderia conseguir clientes ainda maiores do que os perdidos. Principalmente nesse momento em que as empresas mais precisam de mim.

E assim eu fiz.

Na verdade fui mais ousado e resolvi vender para o mercado internacional.

Eu já tinha fechado contratos com empresas de fora antes, mas com o dólar a R$ 5,00… isso ficou mais interessante do que nunca!

Mas a grande mensagem aqui, e a razão pela qual eu não me desespero em situações complicadas… é porque quando você aprende o caminho das pedras, você nunca estará numa situação difícil.

No caso de quem vende serviços, quando você sabe como conseguir grandes clientes (em qualquer situação)… perder 2 clientes pode acabar sendo uma das melhores coisas que lhe aconteceu.

Saber gerar contratos “do nada” é uma das habilidades mais lucrativas que alguém pode ter.

Principalmente numa pandemia.

Enfim, é sobre isso que vou falar mais nos próximos emails pois acredito que pode ser de grande ajuda para muitos nesse momento.

Desde o início de março meu cunhado estava totalmente isolado numa chácara com sua mulher e 2 filhos (de quarentena). Além de cuidadoso, ele é um profissional da área de saúde que conhece “o lado negro da força”.

Durante esse período ele não estava trabalhando, pois estava afastado por complicações respiratórias.

Bem, durante esses 2 meses ele foi totalmente LÓGICO e tudo estava indo muito bem.

Até que chegou o dia do aniversário de 6 anos de um de seus filhos… e ele resolveu fazer uma festinha com alguns poucos familiares.

A festa foi uma alegria só.

Mas alguns dias depois descobrimos que 2 dos convidados estavam infectados… e o pânico começou a tomar conta…

Até esse momento, ninguém da família dele apresentou sintomas. Mas estamos aguardando o resultado dos testes.

O que realmente aconteceu?

Apenas um dia em que meu cunhado agiu EMOCIONALMENTE gerou um impacto maior do que 2 meses onde ele agiu LOGICAMENTE.

Triste. Mas verdadeiro.

O que tudo isso tem a ver com marketing?

Por maiores que sejam suas promessas…

Por melhor que seja sua oferta…

E por mais necessitadas que as pessoas estejam por sua solução…

…Você precisa despertar AÇÃO nas pessoas se quiser gerar vendas.

Mas o que faz as pessoas agirem?

T, Harv Eker, em seu livro A ciência da mente milionária, explica o que leva as pessoas à ação:

P > S > A = R

Pensamentos > Sentimentos > Ações = Resultados.

De todas essas etapas, o SENTIMENTO é o mais importante. Tão importante que ele sozinho consegue fazer todo o trabalho desde a atração até a venda (em uma campanha).

Sentimentos são a verdadeira força que move as pessoas.

Sentimentos nos levam a fazer loucuras, a se endividar, a cometer um crime para salvar alguém…

…e a colocar as pessoas que você mais ama em risco.

É estranho como o ser humano funciona.

Mas se você quiser ajudar o maior número de pessoas com seus produtos ou serviços…

você precisa guiá-las EMOCIONALMENTE.

Modelagem é um atalho para o sucesso.

Tony Robbins diz que se você entender como uma pessoa de sucesso FAZ as coisas… e você fizer o mesmo que ela (modelando-a), você aumenta suas chances de obter os mesmos resultados (ou semelhantes).

Os melhores em cada área só se tornam “os melhores” porque fazem as coisas de maneira diferente do resto.

Por isso entender a maneira como os melhores FAZEM o que fazem é um atalho para o sucesso.

Hoje quero compartilhar com você como David Ogilvy escrevia suas copys.

Ogilvy foi um dos maiores publicitários e copywriters de todos os tempos que criou campanhas inesquecíveis, algumas até que rodaram por décadas (como a do Dove).

Enfim, David compartilhou seu processo de escrever copy em um memorando que enviou para seus funcionários. Esse memorando foi publicado em um livro que os funcionários fizeram para homenagear seu líder depois de sua morte.

E aqui está esse memorando na íntegra:

19 de abril de 1955

Caro Sr. Calt:

Em 22 de março, você me escreveu pedindo algumas anotações sobre meus hábitos de trabalho como redator. Eles são terríveis, como você está prestes a ver:

1. Eu nunca escrevi um anúncio no escritório. Muitas interrupções. Eu escrevo tudo em casa.
2. Passo muito tempo estudando os precedentes. Eu olho para todos os anúncios que apareceram para produtos concorrentes nos últimos 20 anos.
3. Eu fico desamparado sem material de pesquisa – e quanto mais “motivacional”, melhor.
4. Escrevo uma definição do problema e uma declaração do objetivo que desejo que a campanha atinja. Então não vou além até que a declaração e seus princípios tenham sido aceitos pelo cliente.
5. Antes de escrever a copy, escrevo todos os fatos e idéias de venda que podem ser percebidos. Então eu os organizo e os relaciono à pesquisa e à plataforma de cópias.
6. Então escrevo a headline. Na verdade, tento escrever 20 títulos alternativos para cada anúncio. E nunca seleciono o título final sem pedir a opinião de outras pessoas na agência. Em alguns casos, busco a ajuda do departamento de pesquisa e faço com que eles façam uma divisão em uma bateria de manchetes.
7. Nesse ponto, não posso mais adiar a copy. Então eu vou para casa e me sento na minha mesa. Eu me encontro inteiramente sem idéias. Eu fico de mau humor. Se minha esposa entra no quarto, eu rosno para ela. (Isso piorou desde que deixei de fumar.)
8. Tenho pavor de produzir um anúncio ruim. Isso me leva a jogar fora as primeiras 20 tentativas.
9. Se tudo mais falhar, bebo meia garrafa de rum e toco um oratório Handel no gramofone. Isso geralmente produz um jorro incontrolável de copy.
10. Na manhã seguinte, levanto cedo e edito o jorro.
11. Depois pego o trem para Nova York e minha secretária digita um rascunho. (Não consigo digitar, o que é muito inconveniente.)
12. Sou um redator ruim, mas sou um bom editor. Então, eu vou trabalhar editando meu próprio rascunho. Após quatro ou cinco edições, parece bom o suficiente para ser exibido ao cliente. Se o cliente altera a copy, fico com raiva – porque tive muitos problemas para escrevê-la e o que eu escrevi eu escrevi de propósito.

De modo geral, é um negócio lento e trabalhoso. Entendo que alguns redatores têm uma facilidade muito maior.

Com os melhores cumprimentos,

D.O.

Uau!

Impressionante, não?

Podemos tirar dezenas (se não centenas) de lições desse pequeno texto.

Como o texto é simples e direto ao ponto, não preciso explicá-las. Mas peço que você leia novamente cada um dos 12 passos e analise-os.

E mais importante, descubra o que você pode MODELAR.

Na sua opinião, qual a coisa mais importante para escrever uma copy de alta conversão?

Poucas pessoas falam sobre isso mas existe um detalhe muito importante quando se trata de escrita, que realmente causa grande diferença em seus resultados.

É uma coisa bastante simples mas que quase ninguém dá a devida atenção.

Depois que eu descobri e aprendi a lidar com isso, passei a escrever copy de outro nível e mais rápido.

Ok, então como escrever excelente copy SEMPRE?

Só existe uma maneira de fazer isso… você precisa ENTRAR NA ZONA.

Mas o que é a zona?

A zona é um estado mental de excelência.

Pra mim, é quando você estabelece uma conexão sólida com a inteligência infinita do universo.

Sabe aqueles dias em que um determinado jogador de futebol dá um show em campo?

Ele estava na zona.

Sabe aquele atleta imbatível que leva todas as medalhas, ano após ano?

Zona.

Em uma entrevista sobre a grande atuação na corrida de Mônaco em 1988, Ayrton Senna disse:

“Naquele dia, de repente, percebi que já não estava dirigindo conscientemente e eu estava em uma dimensão diferente. Para mim o circuito era um túnel no qual eu estava apenas indo, indo, indo e eu percebi que estava muito além da compreensão de minha consciência.”

Ele estava no mais puro estado da zona.

E se você quiser criar campanhas de alta conversão, você precisa aprender a entrar no SEU estado de zona.

Você precisa desenvolver sua rotina, seus rituais, precisa fazer o que for preciso para entrar num estado de concentração absoluta que lhe leva à zona… e é aí que a magia acontece!

Como saber se você está na zona?

Você simplesmente vai saber. As palavras vão fluir em sua mente e você vai dar aquele sorrisinho sabendo que aquilo é ali é MUITO BOM.