Categoria: Vendas

Se você sair da bolha digital…

E estudar a história de grandes personalidades que construíram impérios (ou mini-impérios) vai ver que todos usaram a mesma arma pra isso.

Faustão. Steve Jobs. Flávio Augusto. Sylvester Stallone. Warren Buffett.

Esses e tantas outras figuras começaram sem 1 puto no bolso e degrau por degrau construíram suas fortunas.

E embora eles sejam de áreas diferentes – todos usaram a mesma arma pra lutar pela criação de uma vida melhor.

Que arma é essa?

A habilidade de negociar.

Todo mundo falava da quantia zilionária que Faustão recebia na Globo… mas quase ninguém sabia que na verdade aquilo era resultado das comissões por trazer empresas pra anunciar na globo.

Pra mim, como astro do entretenimento Faustão é um saco. Mas como negociador ele é um monstro. E foi isso que o manteve no ar por décadas.

Steve Jobs só tinha uma kombi velha quando começou.

Como construir um império tecnológico com uma kombizinha e nada mais?

Negociando.

Jobs negociou e convenceu Steve Wozniak a construir os computadores pra ele…

Depois negociou com o dono de uma loja de eletrônicos pra bancar o projeto…

E no fim negociou os novos computadores.

Depois disso, o que Jobs fez pra crescer?

Negociou com um grande investidor do Vale do Silício. E fez isso na mesa da cozinha de sua mãe, depois de mostrar sua linha de produção em sua própria garagem.

Flávio Augusto começou a wise up com a grana que pegou no cheque especial.

Ele teve 30 dias pra fechar alunos e recuperar a quantia.

Como ele fez isso?

Negociando.

Sylvester Stallone estava tão quebrado quando escreveu o primeiro Rocky, que vendeu o cachorro pra comprar comida.

Mas ele acreditava tanto em seu roteiro e em si mesmo, que mesmo sem nunca ter feito filme nem roteiro nenhum na vida, ele convenceu um produtor a bancar o projeto e colocá-lo como estrela do filme.

Hoje a franquia Rocky é um império.

E se você acha que Warren Bufett construiu uma das maiores fortunas do mundo fazendo “day teidji”, pelo amor de Deus…

Não mesmo.

O que ele fez foi negociar com pessoas que tinham fundos, e convencê-los a gerenciar sua grana em troca de uma fatia dos resultados.

O que eu quero dizer é o seguinte:

Ninguém chega longe sem saber negociar com pessoas.

É por isso que tem tanta gente por aí excelente no que faz… mas quebrado.

Ser bom no que faz é apenas um pilar do sucesso.

Mas se você não souber como negociar sua expertise ou produto nas melhores condições possíveis – ninguém vai fazer isso por você.

Esperar que os clientes lhe valorizem e paguem mais só pela qualidade do seu trabalho é ingenuidade.

O mundo não é justo.

A vida não é justa.

A vida dá o que você negocia.

Especialmente nas horas mais difíceis.

Já ouviu falar nesse nome?

Ricardo Bellino

É um brasileiro, que nasceu e cresceu numa família pobre no Rio de Janeiro.

Um dia Ricardo estava folheando uma revista e viu uma matéria sobre a Elite Models, uma empresa americana que agenciava algumas das modelos mais em alta do mundo (como Cindy Crawford, por exemplo).

E assim, do nada, ele teve o desejo de se tornar nada menos que sócio do John Casablanca (dono da Elite Models).

O único “detalhe” é que Ricardo tinha apenas 21 anos, não sabia falar inglês, não conhecia ninguém e estava literalmente quebrado (sem 1 cruzado no bolso).

Como se não bastasse, isso foi no fim dos anos 80, onde a comunicação ainda era um grande problema pra humanidade.

Depois de quase 2 anos de muitas lutas e tentativas (vale a pena ouvir essa história no Youtube), Ricardo finalmente conseguiu ser recebido pelo dono da Elite Models lá na sede nos EUA.

Então ele contou sua ideia absurda pro cara… que apensas caiu na risada sem acreditar.

Mas apesar da loucura (e da gargalhada), Bellino conseguiu se tornar sócio de Casablanca, trazer a Elite Models pro Brasil (onde revelou ninguém menos que Gisele Bündchen) e construir sua fortuna – tudo isso sem ter 1 tostão no bolso, sem falar inglês, sem ter networking, sem ter nada.

Como ele fez isso?

Ele usou o que talvez seja a maior força impulsionadora que existe em vendas:

A criação de demanda.

“Certo Bruno, mas como ele realmente usou isso?”

Por incrível que pareça, foi simples (mas obviamente não fácil). A Elite Models era uma empresa americana, com mulheres americanas. O que Ricardo fez foi mostrar o potencial da beleza da mulher brasileira e do mercado do nosso país.

Ele criou demanda.

Exatamente como fez pra se tornar sócio de Donald Trump. E ele fez isso em apenas 3 MINUTOS!

Ricardo convenceu Trump a emprestar seu nome e alguns milhões pra abrir uma empresa com ele aqui no Brasil.

Como ele fez isso… em apenas 3 minutos?

Criando demanda.

Ele tinha uma reunião de 1 hora com Trump, mas a agenda do cara apertou e ele deu apenas 3 minutos pra Ricardo fazer seu pitch.

Mas ao invés de tentar “se vendê” como a maioria das pessoas fariam, Bellino usou os 3 minutos que tinha pra criar demanda.

E ele fez isso usando a maior arma de um fechador de negócios:

Perguntas.

As perguntas certas, no momento certo.

Ricardo perguntou:

“Trump, você sabia que no Brasil nós temos a maior frota de jatos e helicópteros privados do mundo?”

“Você sabe quais são os números de vendas da Louis Vuitton no Brasil?”

“Sabe quantas ferraris, mercedes e maseratis existem no Brasil?”

Zero pressão.

Zero truques baratos.

Zero terror psicológico.

Apenas as perguntas certas, que plantaram as ideias certas na mente de Trump (um cara extremamente difícil de lidar) e acabou em mais uma sociedade pra Ricardo.

Isso é persuasão com sofisticação.

Isso é negociação e fechamento.

Isso é o que vou mostrar em meu novo treinamento… que ainda não tem nome 🙂

Sabe como eu pensava antes?

Em minha cabecinha ingênua, eu acreditava que se falasse com alguém, e a pessoa dissesse NÃO…

Já era.

Nunca mais eu fecharia aquele cliente.

E aquele lead não tinha mais valor nenhum.

É aquela mentalidade do Boom Boom Ciao – como se as pessoas fossem descartáveis.

“Usei” uma vez na conversa, não deu certo, deixo de lado e vou em busca da próxima vítima.

Pois é.

Não demorou pra perceber que eu não era o único a pensar assim.

Com o tempo vi uma porrada de profissionais sentados numa montanha de leads… reclamando que não tinham ninguém pra ligar.

“Mas… e essa lista aqui com 2.357 pessoas?” Eu perguntava.

“Ah, eu já falei com a maioria. São péssimos contatos. Preciso de contatos melhores”

No fim, eles acreditavam que o problema era com a lista.

Com os contatos.

O que às vezes até é verdade.

Mas na maioria dos casos, o problema é o profissional mesmo – que só sabe tirar pedido.

Que só consegue converter aqueles que já vieram convertidos e iam dizer sim de qualquer jeito.

Mas quando esses profissionais começam a receber NÃOs – aí os contatos são ruins.

Mas como disse, nem sempre isso é verdade.

A verdade é que:

Grande parte da lista não chega pronta pra dizer SIM logo de cara.

Por que?

Porque cada pessoa está numa fase diferente da jornada de compra.

Algumas estão na fase inicial de pesquisa.

Outras na fase de comparação.

Outras na de pesquisa por outras soluções.

Outras na decisão.

Outras descobriram que sua solução não é bem o que elas queriam.

Outras querem, mas simplesmente esse não é o momento pra elas.

Enfim.

Mas somente uma pequena porção delas (de 1% a 5%) estão prontas pra dizer sim agora.

Então como fechar quem disse não?

É simples.

Ao invés de abandonar os contatos…

Você mantém o relacionamento com eles e… faz novas 0fertas.

A chave do sucesso é parar de tratar as pessoas como contatos descartáveis, e tratá-las como “sua galera”. Seu grupo de colegas. (às vezes até amigos).

Dessa forma, você não apenas transforma um NÃO em SIM, mas também vai receber o SIM várias e várias vezes das mesmas pessoas – ao longo do tempo.

Por que o mundo dos negócios não é imediato.

É um jogo que precisa ser jogado a curto, médio e longo prazo – tudo ao mesmo tempo.

Ou seja:

Hoje você fecha que está pronto pra dizer sim… e também ajuda as outras pessoas a avançar na jornada de compra – pra que possam dizer sim amanhã, ou semana que vem…

Se você não está se dando bem no copywriting…

Talvez queira considerar outra carreira?

Se for o caso, pense na carreira de closer.

(falei sobre isso ontem. Veja aqui)

Por que recomendo esse caminho?

Primeiro por que eu já trilhei, vivi, e ganhei muito com ele.

Segundo por que…

Você alguma vez já tentou participar de um programa de coaching, ou mentoria, ou curso de inglês, ou algo de alto ticket?

Aquela situação onde você preenche um formulário e alguém liga pra você. Já passou por isso?

Se sim, me então me diga:

Como foi sua experiência com a pessoa do outro lado do telefone?

Ela parecia querer lhe ajudar… ou apenas lhe empurrar o produto de qualquer jeito??

Ela lhe ouvia… ou apenas vomitava informações e vantagens sobre o produto???

Você se conectou com a ela… ou nunca mais quer ver aquela pessoa na vida???

Pergunto isso por que…

É assim que a maioria dos vendedô age.

Mas mesmo com toda essa asneira, alguns deles são capazes de ganhar uma boa grana.

Por que?

Porque estão vendendo produtos de alto ticket – pra uma lista relativamente qualificada.

Veja:

Apesar da incompetência – o simples fato de FALAR com as pessoas certas já é o suficiente pra gerar conversões que simples páginas ou vídeos não conseguem…

Junte isso com a comissão (de alto ticket) e pode dar uma grana legal.

A boa notícia é:

Não precisa ser nenhum gênio pra superar essas pessoas que só fazem o básico.

Assim como não precisa mostrar portfolio pra conseguir uma vaga dessas.

A atitude de um bom closer abre portas e fecha vendas.

E juntar isso + falar com as pessoas certas + comissões de alto ticket = uma grana muuuuuito boa.

(de novo, se quiser ouvir um pouco mais sobre ser um closer, ouça meu podcast em vendasdealtovalor.com)

Estava tomando café quando ligaram pra minha sogra.

Ela atendeu, e pela reação eu já sabia que era um “vendedô”.

Do outro lado da linha estava uma mulher querendo empurrar empréstimo.

Logo de cara ela veio falando de valores.

E minha sogra:

“Não. Não quero isso agora não. Obrigado minha filha”

Então a atendente do nada jogou que minha sogra devia pegar a grana pra cuidar da saúde.

“Não quero. Eu já tenho plano.”

Aí especialista em fechamento por telefone disse:

“Por que a senhora não quer? O valor está ótimo :)”

“Minha filha. Eu já disse que não quero. Não preciso disso.”

A partir daí foram quase 4 minutos da atendente atirando pra todo lado tentando convencer minha sogra a dizer sim.

E a cada tentativa, minha sogra vinha com uma história diferente.

O mais interessante?

É que a sogrona está pensando em pegar uma grana pra terminar uma obra.

Mas mesmo com esse interesse, a atendente não conseguiu chegar nem perto de conseguir um sim.

Apesar desse ser um exemplo extremo (mas verdadeiro), essa é uma situação que acontece mais do que você imagina.

Onde a pessoa está interessada em sua solução, mas fica inventando histórias e não fecha com você.

Por que isso acontece?

Várias razões.

Algumas delas são:

Falar mais do que ouvir – Ao invés de entender a situação da pessoa e posicionar a solução de maneira possível – você apenas empurra argumentos e vantagens na tentativa de alguma delas colar.

Desespero – Muitas vezes o profissional precisa tanto do cliente que o desespero bate e ele começa a auto-humilhação rpa tentar fechar.

Falta de qualificação – O que leva profissionais a passarem longas e cansativas horas falando com pessoas que jamais vão dizer sim.

Falta de preparação – Pra saber lidar com objeções corretamente.

E por falar em objeções, a maneira pra lidar com elas é bem diferente do que ensinam por aí.

Os experts em fechamento quase sempre ensinam “frases mágicas” pra contornar objeções.

Mas quando você as usa na vida real? Nada acontece.

Nada acontece porque não é com frases decoradas que se combate objeções.

Até por que na maioria das vezes… as objeções não são objeções. São apenas histórias inventadas – como minha sogra fez.

E a maneira pra combater isso é:

Chegando à verdade.

É saber desviar da objeção com elegância e penetrar na verdade que se esconde por trás dela.

Como você faz isso?

Com simples perguntas.

Perguntas que retomam o controle da conversa e colocam o prospecto de volta na negociação.

Perguntas que vou ensinar como fazer em meu novo treinamento sobre negociação e fechamento??

Ontem fui olhar a pesquisa de público alvo de um cliente meu e fiquei bastante impressionado com o que vi.

A pesquisa era bem detalhada. Tinha informações sobre comportamento, tinha a “mini-história” de cada persona, frustrações, objetivos e muitas coisas importantes, enfim, tinha tudo exceto… o item mais importante para estar ali.

Esse item é tão importante que…

…Se você colocar na balança tudo que estava ali descrito (entre 15-20 itens sobre os clientes) contra apenas o único item que ficou faltando…

O item faltando sozinho consegue produzir muito mais vendas do que todo os outros juntos.

Ele não só consegue produzir mais vendas como também torna as vendas muito mais fáceis quando utilizado corretamente.

Isso se aplica a todo e qualquer tipo de venda: Produtos, info-produtos, serviços, online, offline…

O item mais importante em toda pesquisa de público são as objeções.

Por isso eu fiquei tão espantado quando a parte de objeções da pesquisa de meu cliente estava em branco.

E olha que estamos falando de um graaaande e conhecido cliente que vende milhões por ano aqui no Brasil.

Enfim. A questão é que se você ignorar todo o resto e fizer um marketing focado apenas em contornar objeções, você vai ter resultados incríveis com menos esforço.

O problema é que, assim como o cliente acima, muita gente não dá o devido valor às objeções de seus clientes… e perde muitas vendas por isso.

Mas afinal, o que são objeções?

São as desconfianças do cliente (baseadas em experiências anteriores), são as crenças que ele tem (muitas vezes erradas)… Em resumo, são problemas que podem impedi-lo de realizar a compra.

Mas uma vez que você saiba exatamente quais as objeções de seus clientes, e você provê soluções para elas, você automaticamente remove essas barreiras, deixando o caminho livre para a venda.

Quanto mais você conhecer seus clientes à fundo, e quanto mais rápido você se antecipar às objeções deles, mais rápido e fácil você fará vendas.

Mas cuidado, o oposto também é verdadeiro!