Categoria: Serviços

Segunda-feira à noite. Você teve um dia desgastante mas agora está relaxando um pouco assistindo Netflix.

De repente, você sente um pequeno incômodo no peito.

Você muda de posição no sofá. Mas o incômodo continua.

5 minutos depois… piora.

Começa a doer.

Muito.

A dor aumenta de uma forma que fica até difícil respirar.

A essa altura bateu aquele friozinho por dentro deixando claro que tem algo errado acontecendo… e que você precisa fazer alguma coisa rápido.

Você avisa a seu companheiro(a). Juntos vocês partem pra urgência furando todos os sinais vermelhos da cidade (menos os que tem radar) até chegar no hospital.

Vocês entram correndo pela recepção e um médico vem lhe examinar. Mas antes que ele diga a primeira palavra, você fala:

“Doutor, estou enfartando. Rápido, prepare 100mg de citraton e me dê que vou aplicar em mim. Eu preciso me operar agora! Eu vi isso no google.”

Enquanto toda a equipe médica fica paralisada e com uma sobrancelha levantada sem entender o que está acontecendo, você corre e entra na sala de operação.

Lá você tira sua roupa, veste o avental de hospital (com bunda de fora) e deita na mesa cirúrgica.

Um enfermeiro vem tentar ajudar mas você dá um tapa na mão dele:

“Saia! não é assim que se faz. É assim…” Você diz enquanto se aplica uma anestesia.

Em seguida, você pega o bisturi e mesmo tremendo, começa a cortar o próprio peito.

Menos de 1 minto depois, você “inesperadamente” desmaia. E a menos que finalmente fosse atendido(a) por um médico, você morreria lindamente com toda sua sabedoria.

Essa situação parece familiar pra você?

É o que acontece todos os dias com milhares de clientes que tentam dizer aos especialistas o que fazer.

O cara contrata você como copywriter… mas quer que você escreva e faça o que ele diz.

Mas sabe o que acontece quando o cliente diz ao especialista o que fazer?

Isso:

Esse é o antes e o depois de Donatello Versace, uma designer de moda italiana.

Agora veja esse outro caso: 

O antes e depois de Jocelyn Wildenstein, uma socialite suiça.

O que essas pessoas tem em comum? 

Ambas disseram ao especialista o que fazer – ao invés de seguir as orientações do mesmo.

É isso que acontece quando você deixa seus clientes dizerem o que você deve fazer. Acaba um desastre. E quando isso acontece, você será o culpado (mesmo fazendo o que ele disse).

Veja,

Não é que os clientes façam isso por que são criaturas más (alguns até são). É simplesmente como funciona o ser humano. Principalmente, o ser humano empreendedor.

E é sua responsabilidade como copywriter, como freelancer, como especialista… assumir o controle e fazer o que tem que ser feito para salvar o cliente… caso contrário, você não vai longe nesse ramo.

Houve uma época em que trabalhei vendendo programas e serviços de alto ticket para uma das maiores empresas de desenvolvimento pessoal dos EUA.

Vendíamos ofertas de 3k até 25k – por telefone.

O engraçado é que eu sempre odiei vendas. E nunca me imaginei fazendo aquilo. 

Mas tudo mudou no dia em que tive um encontro inesperado com o vendedor da floresta e ele que me ensinou o pitch mágico para vender serviços.

Estranho?

Um dia eu estava caminhando pela mata ao lado do sítio de minha mãe, quando avistei alguém sentado no meio da floresta.

Apesar do susto (e do medo), fui me aproximando lentamente e vi que era um senhor de muita idade. Parecia ter uns 200 anos, pra falar a verdade. Ele estava sentado num tronco, curvado pra frente (ele er corcunda) e se apoiando numa espécie de cajado bem rústico.

“Senhor… Precisa de ajuda?” Gritei.

O velho respondeu com uma voz bem fraca: “rrrápido…. se aproxime… meu filho. (coff coff) temos… pouco tempo.”

“Pouco tempo pra que? O senhor está morrendo?” Perguntei.

“estou… mas antes preciso passar um antigo… segredo de vendas pra você… ou ele será perdido… pra toda a eternidade.” Respondeu o matusa.

“O senhor está bêbado?” Perguntei desconfiado.

“confie… em… mim… meu filho. chegue mais perto… e ouça com atenção… o que tenho a dizer.” Insistiu ele.

Olhei pra um lado, olhei pro outro… e como o senhor parecia inofensivo, me aproximei devagar e me sentei num tronco. De frente pra ele.

Apesar de muito sujo (e fedorento), ele tinha uma expressão serena de alguém bastante sábio (tipo Yoda). Ele começou a se curvar lentamente em minha direção, olhando no fundo dos meus olhos… e então ele me disse o pitch mágico para fechar vendas.

No momento em que ele começou a falar eu “arregalei meus olhos” sentindo o poder daquelas palavras.

Era apenas uma frase de 10 palavras. Simples, mas extremamente poderosa.

Era essa frase que eu usava em todas as ligações de vendas que fazia na empresa americana, e que permitia fechar vendas em inglês… mesmo eu falando o inglês do Joel Santana (Bafana Bafana).

Você gostaria de saber que pitch é esse?

Ou você está achando essa história… digamos… esquisita demais?

Veja,

Na época que estava trabalhando com vendas, eu gravava um podcast sobre vendas (que por sinal tem um excelente conteúdo e você pode ouvir nesse link) e muitas pessoas da área de serviços entravam em contato comigo perguntando sobre como montar um pitch de vendas matador.

E por mais que eu quisesse ajudar aquelas pessoas… e compartilhar meu pitch mágico com elas… eu não podia.

Por uma simples razão.

(Não, não foi por que o senhor da floresta me pediu para manter em segredo.)

A razão é por que: NÃO EXISTE um pitch de vendas matador! (ou mágico)

Vejo muitos copywriters, consultores, agências e profissionais de serviços em busca de um script ou pitch de vendas “supremo”, acreditando que basta repetir aquelas palavras mágicas para o cliente se encantar do outro lado do telefone e decidir fechar a venda.

Não me entenda mal.

Você deve sim desenvolver um bom pitch de vendas. Mas ele vai servir apenas para chamar a atenção do cliente (no máximo)… Nunca vai fechar a venda.

Por que cada venda é única. E deve ser fechada de acordo com as necessidades específicas de cada pessoa.

É por isso que um vendedor classe A – do tipo que fecha vendas de alto ticket – não fala mais do que 20% do tempo da conversa (e não usa um pitch). Ele apenas faz as perguntas certas e ouve. O clientes é quem fala, fala, fala…

…E a chave para fechar toda venda vai vir da boca do próprio cliente. Não do seu pitch.

Não existe mágica.

Existe apenas fazer perguntas, entender o que o cliente quer e precisa, e oferecer uma solução pra aquilo – de maneira autêntica e amigável.

Se eu ganhasse 1 real toda vez que ouvisse um guru dizendo isso… eu provavelmente não precisaria mais trabalhar (o que seria excelente!).

Você já deve ter ouvido isso também:

“Você precisa fazer conteúdo. Gravar vídeos, fazer stories todos os dias, postar como um louco no instagram, linkedin… e aí, com o tempo, você vai começar a chamar atenção das pessoas… blá, blá, blá”

Se você vende infoprodutos isso pode até funcionar…

Mas pra serviços… é como plantar e cuidar da plantação o ano inteiro e no fim colher apenas o suficiente pra 1 ou 2 meses (no máximo).

Imagine quantas coisas você poderia fazer se não precisasse criar todo esse conteúdo.

É muito esforço pra pouca recompensa.

Como se isso não bastasse… a maioria das pessoas ainda faz marketing de conteúdo da maneira errada.

Elas fazem conteúdo simplesmente pelo objetivo de ser conteúdo… ao invés de fazer conteúdos estratégicos focados em VENDER para seus CLIENTES IDEAIS.

Por fim, que tipo de clientes você atrai com esse marketing conteúdo que ensinam por aí?

Peixes pequenos.

E quando se trata de serviços, é muuuuuito melhor trabalhar com peixes grandes que pagam mensalmente a você.

Enfim, amanhã falarei sobre como pescar clientes baleias.

Até lá, gostaria de saber que tipo de marketing você faz para vender seus serviços hoje (E como isso está funcionando pra você)?

Quando Steve Jobs tinha apenas 12 anos, ele fez uma coisa extremamente simples mas que mudou sua vida por completo.

Ele queria montar um contador de frequência (nem me pergunte o que é isso, mas não importa). O problema é que ele não tinha todas as peças.

O que ele fez?

Bem, a HP produzia essas peças. Então Steve pegou a lista telefônica, procurou pelo nome de um dos fundadores da empresa (Bill Hewlett) e ligou diretamente pra ele.

“Alô” – Disse Bill.

“Meu nome é Steve Jobs, sou estudante do ensino médio e quero construir um contador de frequência. Queria saber se você teria alguma peças de reposição que poderia me dar.” Respondeu Steve

Depois de rir muito, Bill enviou as peças pra Steve e ainda chamou ele pra trabalhar na HP, ajudando a construir contadores de frequência.

Lá na HP, Steve conheceu as maravilhas da tecnologia e teve insights que o levou ao início de sua grande jornada.

Por que estou lhe contando essa história e como ela pode transformar sua carreira de serviços?

Porque quando falo de trabalhar com grandes clientes, muita gente não acredita ser possível para eles.

Eles pensam:

– Um cara desse tamanho não vai querer trabalhar comigo. Não sou conhecido.

– Não sou tão bom pra trabalhar com um cliente grande assim. Eles devem ter uma equipe incrível.

Ou…

– Eles não vão nem me responder

Enfim. As razões são muitas.

E é normal pensar isso. Eu pensava assim e tive muita dificuldade pra vencer isso.

Mas a verdade é diferente.

Só por que você pensa assim… não quer dizer que o mundo seja assim.

A verdade é que grandes clientes estão abertos e precisam de você sim. Você só precisa mostrar algum valor pra eles. Ser diferente.

Assim como Steve ligou para Bill e falou algo diferente pra ele.

Funciona.

Você só precisa perguntar.

A principal diferença entre fechar clientes grandes e pequenos é uma só:

O tempo.

Normalmente clientes grandes demoram um pouco mais para a venda ser fechada. De 1 a 2 meses em média.

Mas uma vez o contrato firmado, você pode trabalhar com eles por anos.

Alguns emails atrás eu comentei que estava em busca de trabalhar com grandes clientes do exterior, pra receber em dólar.

Apesar de não estar sendo muito ativo com isso, eu enviei 3 “mensagens propostas” para 3 grandes empresas e recebi… 3 respostas!

Quem diria… eles respondem.

Enfim. Desses 3, um disse não e 2 estão em conversação. 

Se eu fosse um pouco menos preguiçoso e enviasse, sei lá, 1 “mensagem proposta” por dia, ou a cada 2 dias… com certeza eu já teria conseguido mais clientes do que posso atender.

(Fica a dica aí pra mim).

Em resumo:

Se você quer trabalhar com menos clientes, pagando mais… comece a escolher com quem você gostaria de trabalhar e… envie uma mensagem pra eles.

Você pode se surpreender com as respostas.

Não sei por que isso acontece.

Mas tem gente que depois de um tempo trabalhando com serviços começa a esquecer que o relacionamento com os clientes segue os mesmos princípios de um relacionamento tradicional amoroso.

Principalmente em relação à oficialização do relacionamento (ou à venda).

Você já se envolveu com pessoas “fáceis”?

Aquelas que mal lhe conhecem mas estão totalmente abertas a tudo… como se o mundo fosse acabar amanhã?

Normalmente é muuuuuito difícil manter um relacionamento feliz e duradouro com uma pessoa assim.

O mesmo acontece com clientes.

Aqueles clientes mais fáceis de conseguir, tendem a ser mais difíceis de trabalhar.

E aqueles mais difíceis de conseguir, tendem a ser muito mais fáceis (e lucrativos) de trabalhar.

Por que isso acontece?

Por que os melhores clientes são pessoas de sucesso. Pessoas que possuem uma mentalidade mais aberta, que valorizam você e seu trabalho, e que tem grana pra lhe pagar o quanto você merece.

Mas pessoas de sucesso não saem por aí contratando qualquer um.

Por isso a conquista é mais difícil.

Mas uma vez iniciado o relacionamento, eles tendem a ser fiéis e excelentes parceiros.

Hoje eu consigo ganhar muito bem, trabalhando menos que no passado, porque decidi trabalhar apenas com pessoas de sucesso.

E se você está em busca de uma vida mais feliz e rica como prestador de serviços, eu sugiro que você também faça o mesmo.