Categoria: Serviços

Jamais vou esquecer a pior reunião da minha vida.

Na época eu já tinha habilidade em copy. Mas nenhuma em vendas.

Fui tentar vender meus serviços de tráfego (como todo freelancer inexperiente que pensa que tem que fazer tudo pro cliente).

A conversa foi presencial. Olho no olho. Minhas mãos e pés suavam como se estivesse numa sauna. A boca não parava de salivar – e pra piorar minha ex trabalhava lá.

Fui pra reunião acreditando que ia fechar. E que seria fácil.

O cara me disse por telefone que estava pagando 3.500 pra uma agência do sul que prometeu o mundo mas só deu prejuízo.

Eu ia pedir apenas 1.500. E confiava que traria resultados.

Ia ser moleza. Eu pensava.

“É só chegar lá e explicar como eu trabalho. Depois ofereço pra fazermos um teste, pra ele ficar seguro quanto à grana. O oposto do que os caras fizeram. Vai ser moleza”

Só que não.

Durante a reunião o cara não parava de fazer perguntas. Uma atrás da outra. Às vezes uma dentro da outra.

“Já trabalhou com clientes nessa área? Tem os macetes de lidar com isso? Qual o custo do lead que você gera? Você pode me garantir esse resultado? No céu tem pão?

E a cada pergunta eu ia afundando na cadeira junto com minha confiança.

Depois de alguns minutos tudo que conseguia pensar era: “Quero ir pra casa. Já deu. Não vai rolar. Eu sou um bosta.”

Mas será que foi tão ruim assim?

Digamos apenas que no fim, minha proposta de teste sem custo não conseguiu tirar os caras que davam prejuízo.

Por semanas me senti mais incapaz que um espermatozoide (pelo menos os carinhas sabiam o que tinham que fazer).

Foram precisos anos, uma grana preta em treinamentos e muita porrada na cara pra eu finalmente aprender a jogar o jogo de serviços no time que vence.

E aqui estão alguns insights que me ajudaram (e ajudam) ainda hoje:

Os 5 maiores erros ao vender serviços (em áudio)

Aprecie sem moderação.

Eles dizem que copywriter é o melhor trabalho do mundo.

Querem até que você venda um rim só pra fazer um curso de copy… que nem é lá essas coca-cola toda.

Aí o cara termina o cursinho. Recebe o certificado. E sai no mundo acreditando que vai ganhar aqueles rios de dinheiro que prometeram na ligação inicial.

É nesse momento que vem um “cavalo selado passando” e atropela o jovem copywriter sem piedade.

Mas esse cavalo não é uma oportunidade. 

É a dura vida de freelancer em busca de clientes.

Por que clientes que pagam 300 conto por um lançamento completo todo mundo consegue.

Mas como ter aquela vida maravilhosa prometida no curso, trabalhando com clientes assim?

Onde está o melhor trabalho do mundo agora?

E onde está o guru nesse momento pra ajudar seu aluno?

Oh, deixe que eu respondo essa: Ele provavelmente está passeando de barco com sua grana.

Enfim. Por sorte ainda existem pessoas boas nesse mundo.

Pessoas como o Marcus e o Felipe que mantêm a melhor comunidade de copywriting do Brasil.

Pessoas como o Gabriel Constantino – que traduz e resume os melhores livros de copy do mundo (melhores que os cursos caros dos gurus).

E pessoas como eu, que compartilho um pouco da minha experiência nesses emails (inclusive você pode ler os emails anteriores em meu site).

Dito isso, aqui vão 5 princípios de ouro de como efetivamente vender seus serviços de copy a preços premium.

#1 Nunca venda seu serviço em si

Talvez você já deva ter ouvido falar sobre isso mas é importante você VIVER isso.

Ninguém compra serviço. Ninguém compra copy. As pessoas compram 2 coisas:

Confiança e Resultados.

A sua confiança em si mesmo, em seu trabalho, e em ajudá-las a obterem os resultados que elas querem.

É com confiança que você deve agir. E é resultados que você deve vender.

Nunca copy. Nunca o serviço.

Então não envie emails de prospecção dizendo que quer escrever copy pro cliente. Envie emails falando sobre uma visão do que sua copy pode gerar de resultados concretos.

Próximo ponto.

#2 Nunca se venda

Nunca tente convencer o possível cliente a contratar você.

Sempre haja de uma maneira onde é você quem deve aceitar ele como seu cliente.

Ou seja: É o cliente que deve se vender para você, não o contrário.

Sempre.

Como fazer isso? Como se colocar nessa posição? Você pergunta.

É simples.

E é também o próximo ponto.

#3 A chave pra fechar serviços premium

Diagnóstico.

Essa é talvez a habilidade mais importante que um profissional deve ter.

Diagnosticar o cliente.

A melhor maneira de mostrar a importância disso é usando o exemplo de um (bom) médico.

Um médico não se vende. Não tenta convencer você a pagar 15 mil na cirurgia, ou 600 reais num comprimido.

Não mesmo.

Ele simplesmente diagnostica você, expõe seu problema e mostra quais as consequências e o custo de você não resolvê-lo o mais rápido possível (ou seja, agora).

E é assim que todo prestador de serviços deve agir na hora da venda para obter clientes melhores e a preços mais altos.

O diagnóstico é tão importante que o próximo ponto também é sobre ele.

#4 Nunca deixe o cliente no comando

Continuando com o exemplo do médico, você não vai ao médico e entra na sala dele dizendo: “Doutor, estou com o problema x, e quero o remédio y. Quanto custa?”

Isso não existe.

E nem poderia, afinal o médico precisa diagnosticar o paciente para identificar o verdadeiro problema e assim prescrever a melhor solução.

Da mesma forma deve acontecer com você.

Jamais deixe o cliente comandar a venda dizendo o que quer.

Sempre diagnostique (que palavra estranha, hein? Dia-gnos-tique– arg).

Na maioria das vezes o problema é sempre diferente do que o cliente fala. É maior do que ele imagina. E também requer uma solução maior (e mai cara).

#5 Seu sucesso depende de sua escolha de clientes

Se você é coach de relacionamentos, você pode ajudar donas de casa com problemas no casamento, que compartilham suas histórias em grupos no Facebook…

OU

Você pode atender executivos com mais de 40 anos que alcançaram sucesso financeiro mas possuem dificuldades para constituir uma família.

Em ambos os casos você vai ter o mesmo trabalho dentro do seu escopo, mas o resultados final será completamente diferente.

Os executivos pagarão mais, serão mais comprometidos, terão melhores resultados e não consumirão você.

Da mesma forma, como copywriter você pode escolher trabalhar com quem está começando agora e nem tem orçamento pra lhe pagar… OU trabalhar com empresas já estabelecidas, que entendem e valorizam seu trabalho, e podem lhe pagar mensalmente por isso.

Escolher trabalhar com os clientes certos é 50% do sucesso de um freelancer.

Ok amigos.

Esses 5 pontos são de extrema importância e devem estar enraizados em sua mente se você quer ser feliz e ganhar grana como copywriter freelancer.

Se quiser ouvir mais insights como esse, sugiro que ouça meu podcast: https://anchor.fm/vendasdealtovalor

Ouça principalmente os episódios antigos onde falo mais sobre princípios e estratégias.

Quando era pequeno eu adorava assistir um desenho chamado Os Cavaleiros do Zodíaco.

Conhece?

Tirando toda aquela maricagem sentimental que todo desenho japonês tem, a série era fantástica.

Eu até cheguei a ter alguns bonequinhos (falsificados pois eu minha mãe nunca teve grana pra comprar os originais com armaduras de metal).

Mas depois que cresci eu parei de brincar que era um cavaleiro. O que é “normal”, certo?

Talvez.

Hoje mesmo eu vi um cara crescido tentando ser Shiryu – o cavaleiro de dragão.

Veja: No desenho, para conseguir a armadura de dragão Shiryu precisou apenas… fazer uma cachorreira correr ao contrário!

Isso mesmo. Ele golpeou uma grande cachoeira várias vezes até mudar o fluxo do rio, fazendo a água correr de baixo pra cima.

Eu sei. Eu sei. Mas é apenas um desenho.

O problema foi que eu vi um cara tentando fazer algo parecido no mundo real.

Não. O cara não estava tentando fazer uma cachoeira correr ao contrário.

Era pior.

Ele estava tentando fazer um cliente pensar ao contrário (o que é mais difícil que mudar uma cachoeira).

Veja. Esse cara estava tentando fechar um contrato de copy. Seria um valor fixo + comissão. Segundo ele, o cliente não estava querendo fechar pois não teria como medir se as vendas viriam da copy dele… ou das artes gráficas.

Não sei o que você pensa sobre isso… mas se um cara consegue fazer 6 dígitos apenas com artes gráficas ele tem tudo pra ser o próximo bilionário brasileiro.

A questão é: Supondo que esse cara “prove” que copy dele é mais importante que o design e ele feche esse cliente.

Como vai ser essa relação?

Vou lhe dizer. Vai ser como o casamento de minha sogra, onde ela confia 0% no marido e os dois vivem em constante desentendimento.

Nada bom.

E no caso de clientes – com dinheiro envolvido – é ainda pior.

Não vale a pena pegar clientes ruins que não entendem o que você faz ou não valorizam seu trabalho.

É um dinheiro maldito.

Lembre-se: Quem trabalha com serviços vende seu tempo. E toda vez que você disser SIM pra um cliente ruim… automaticamente vai estar dizendo NÃO para um cliente bom.

Então não tente ser um cavaleiro do zodíaco.

Trabalhe apenas com quem entende o que você faz e está “pronto” pra trabalhar com você.

Você não é mais criança e já percebeu que o mundo está seguindo uma direção perigosa.

A mentira está em alta.

Ela está cada vez mais presente nas notícias, nos anúncios que você recebe, nas postagens das redes sociais que você acompanha, nos vídeos que você assiste, nos emails que você recebe.

Obviamente isso causa muito coisa ruim.

Mas pra mim, uma das piores coisas é quando alguém ensina um caminho imaginário para as pessoas.

Por exemplo:

Tem um grande guru que fez um vídeo onde ele mesmo diz que tinha uma agência cheia de dívidas, com problemas com clientes, problemas com pessoal, e problemas com tudo. Mas aí ele descobriu que tinha um método de sucesso (mesmo falido), e resolveu ensinar esse método para outras empresas… mesmo ele não tendo sucesso com a própria empresa usando o próprio método.

Pra mim ele está ensinando um caminho imaginário.

E fazendo muita gente colocar grana, tempo e energia num caminho que não vai levá-las onde está sendo prometido.

Eu prefiro seguir alguém que realmente teve sucesso fazendo aquilo e já percorreu aquele caminho DE VERDADE.

Por isso hoje eu quero compartilhar 7 pilares pra crescer um negócio de serviços… que NÃO foram criados por mim.

Eu os aprendi com uma das poucas pessoas no mundo que ainda sigo, confio e aprendo (Nikolas Kusmich), e que são os pilares que aplico em meu negócio também:

1- Surfe em tendências do mercado

Mais poderoso que um grande produto ou serviço é a demanda pela sua oferta. identifique quais as tendências atuais em sua indústria (muitas vezes lideradas pelos falsos gurus) e se posicione corretamente nelas.

2- Siga suas habilidades, não suas paixões

Suas habilidades vão abrir portas pra você que suas paixões não conseguem. Identifique no que você é bom, se dedique a desenvolver isso e as oportunidades virão.

3- Procure segmentos do mercado mal servidos e que podem lhe pagar

Não quera competir contra todo mundo. Encontre pequenos nichos que não estão sendo bem servidos e que podem pagar por seus serviços e seja referência pra eles.

4- Gere valor antes de ser pago

Se posicione como um conselheiro estratégico, alguém que entrega valor mesmo para quem não é cliente ainda.

5- Aproveite as oportunidades que surgirem

A vida sempre traz pequenas janelas de fortunas disponíveis pra você. Fique atento pra identificá-las e aproveitá-las.
(Nesse momento vender em dólar ou euro é uma dessas oportunidades)

6- Construa confiança através da experiência

Ninguém nasce um expert. Sabedoria vem do esforço repetido, que constrói confiança, que atrai negócios. Comece pequeno e continuamente aprenda nas trincheiras.

7- Foque em gerar resultados, ao invés de no próximo cliente

Se seu cliente é apenas um fim para um meio, seu negócio não irá longe. Foque em gerar resultados incríveis e seus clientes serão seus melhores vendedores.

Depois de longos meses, sábado eu finalmente fui num dos lugares que mais amo no planeta:

A Praia.

Quando chegamos, estava fazendo sol. Mas logo começou a chover. Aí fez sol. Choveu. Fez sol. Choveu. Fez sol. E fez sol de novo… aí eu inventei de ir buscar o violão no carro… e na volta… choveu… ainda mais forte que antes… quele pingo grosso que chega dói quando atinge a pele.

Lá estava eu, com o violão nas costas, sem ter onde me abrigar (era uma praia deserta), quando olhei pra frente e vi uma pequena duna.

Então, como fã de Bear Grylls que sou, eu corri pra duna, cavei um buraco nela e me abriguei com o violão.

A ideia até que deu meio certo. Eu e a capa do violão ficamos completamente encharcados, mas o instrumento ficou sequinho

Então valeu a pena todo aquele tempo assistindo discovery channel.

Por que na vida, é tudo uma questão de VALOR.

Eu fiz aquela maluquice por que o violão valia muito pra mim.

E eu não queria perdê-lo.

O problema é que costumamos valorizar mais as COISAS… do que NÓS mesmos.

Especialmente quando se trata de nos vendermos e de vender nossos serviços.

A maioria das pessoas cobram preços bem abaixo do que elas valem (por uma série de motivos)

Mas quando você SABE seu valor, você tem CONTROLE de sua vida.

Você não trabalha com qualquer um. Você não aceita qualquer preço. Você diz NÃO com confiança. Você não aceita nada menos que o que você merece.

Por que estou dizendo isso?

Porque sempre vejo copywriters e freelancers trabalhando com clientes apenas por comissão… e a maioria dessas histórias terminam do mesmo jeito: Muito trabalho e pouca ou nenhuma grana no bolso do copywriter.

Mas semana passada eu vi uma coisa ainda pior:

Um cara oferecendo PAGAR os anúncios do cliente, para, se ele fizer vendas, ele receber uma comissão pela vendas que ele pagou.

É o cúmulo da falta de valor próprio.

Não me entenda mal. Eu já fiz coisa parecida. Só que, no meu caso, não tinha ninguém lá pra me dizer que eu estava fazendo uma loucura.

Pra esse cara, eu dei um conselho.

Mas será que ele vai ouvir?

Espero que sim.

Mas pelo jeito que ele me respondeu… provavelmente não vai.

Por que eu podia sentir nas palavras dele que não tinha confiança em si mesmo e não sabia seu VALOR.

E se você não sabe o seu valor… o mercado sempre via precificar você o mais barato possível.

Ou até querer fazer você pagar pra trabalhar (como no exemplo acima).

Seu valor é literalmente a chave pra sua riqueza e sua liberdade.

Não deixe que os outros avaliem você.