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O mito do Engajamento

Essa semana foi bem corrida e não pude lhe escrever tanto quanto gostaria.

Mas hoje quero abrir sua mente para o mito do engajamento.

Tenho visto muitas pessoas se descabelarem e fazerem loucuras na TENTATIVA de conseguir o tal engajamento nas redes sociais.

Posts com truques. Perguntas nada a ver só para gerar comentários. 1 milhão de stories por dia…

É tanta alienação que essa semana vi um post de uma influenciadora pedindo desculpas em prantos por que não sabia o que postar.

Tenho pena dessas pessoas que ficam presas num mundinho criado pelos gurus.

Enfim.

O que muitas pessoas não sabem é que…

ENGAJAMENTO NÃO SIGNIFICA VENDAS

Especialmente quando se trata de vendas de seus serviços.

Se você trackear a origem de suas vendas, vai ver que os posts com maior engajamento… NÃO geram vendas.

E os posts que mais geram vendas… são os com menor engajamento.

Por que isso acontece?

Porque os melhores clientes são pessoas de sucesso. E pessoas de sucesso não tem tempo para ficar engajando nas redes sociais.

E pessoas de sucesso são atraídas por posts de VALOR (aqueles que não geram engajamento).

Ao mesmo tempo, aqueles posts com “hacks” de engajamento… repelem pessoas de sucesso (pois elas não tem tempo pra perder com aquilo).

Logo:

POSTS DE ENGAJAMENTO REPELEM CLIENTES DE SUCESSO

Ninguém é mais prova disso do que eu mesmo.

Não estou em redes sociais (até tenho contas mas parecem um deserto abandonado), não faço vídeos, não tenho engajamento… mas tenho grandes clientes de sucesso.

Tudo depende de qual é seu objetivo.

Se você quer FAMA, foque no engajamento.

Se você quer GRANA, foque no valor. Foque em seus clientes ideais.

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A melhor maneira de PROVAR que seu serviço funciona

Diferente do que dizem por aí, a melhor maneira de PROVAR algo para seus potenciais clientes não é…

Com depoimentos…

Nem autoridade…

Nem tendo milhares de seguidores…

Muito menos com fotos de seu “lifestyle”.

A melhor maneira de provar algo para alguém é…

Simplesmente…

Demonstrando!

Tem um ditado chinês que ilustra bem isso.

Ele diz:

“Uma imagem fala mais do que mil palavras.”

Então, ao invés de ficar falando, e falando, e falando sobre o quanto você é bom…

Simplesmente MOSTRE.

Em 1852, Elisha Otis inventou um dispositivo de segurança que segurava um elevador caso o cabo de suspensão se partisse.

Como ele fez para vender seu novo produto?

Ele colocou um elevador no centro da cidade, num lugar aberto, em frente de uma multidão…

Entrou no elevador, subiu com o elevador…

E mandou que cortassem o cabo de suspensão.

Para surpresa de todos, o elevador não caiu, provando que o dispositivo funciona.

E você?

De que maneira você pode demonstrar seu trabalho para que seus clientes percebam seu potencial e comprem mais facilmente?

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Em Marketing, isso é mais importante que a Verdade

Por causa do Corona vírus, a Cerveja Corona (importada) reportou uma queda de 170 milhões de dólares em seu faturamento na China…

…somente nos últimos 2 meses!

E olha que eles estavam esperando um aumento forte em vendas por causa do ano novo lunar.

A cerveja não tem absolutamente nada em relação ao vírus a não ser o nome. Mas quando se trata de Marketing, isso não importa.

Em Marketing, a PERCEPÇÃO é mais importante que a realidade.

Ninguém usa melhor isso do que os gurus.

Todos aqueles vídeos de viagens, carros importados, laptop numa praia paradisíaca, prints de “ganhos”, depoimentos maquiados…

Tudo pra causar uma percepção de que eles são incríveis e que em 7 dias você será incrível também.

Em Marketing, a PERCEPÇÃO é mais importante que a realidade.

Por isso é de extrema importância que você não só seja bom no que faz, mas que seja percebido como tal.

Por que o mundo está cheio de profissionais e experts incríveis… vivendo de migalhas por que não conseguem se vender à altura.

Como você gera essa percepção? Fazendo como os gurus??

Jamais!

Quer saber qual a melhor maneira de gerar uma PERCEPÇÃO positiva de seu serviço ao mesmo tempo em que você PROVA que funciona?

Leis este artigo: https://www.brunosampaio.com/a-melhor-maneira-de-provar-que-seu-servico-funciona/

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Estudo Global sobre Marketing em 2020

A Twilio acabou de lançar o resultado de um estudo GLOBAL sobre o Engajamento do Consumidor… E uma coisa em especial chamou muito minha atenção.

Aqui está ela:

  • 94% dos consumidores estão IRRITADOS com as
    comunicações de empresas! (entenda comunicação como Marketing)

Leia novamente.

94% das pessoas estão irritadas com o marketing que elas recebem!

Isso é muito, muito, muito sério.

Qual a causa da irritação? Que bom que perguntou.

Segundo eles:

  • 56% por conta de conteúdo NÃO RELEVANTE.
  • 41% não lembram de terem se cadastrados para receberem comunicação da empresa.
  • 33% por serem contactados no canal errado de comunicação.

Muito interessante, não é?

Não acabou. Veja mais alguns dados importantes desse estudo:

  • 83% dos consumidores preferem receber comunicações das empresas através de EMAIL
  • Pra mensagens urgentes, eles preferem SMS
  • Somente 12% dos consumidores preferem um App da empresa pra receber comunicações
  • 75% dos consumidores recompensaram as empresas por serem comunicados da maneira que eles preferem
  • 7 de cada 10 consumidores penalizaram empresas que erraram na frequência ou no canal de comunicação
  • Para a maioria (54%) o mais importante quando uma empresa se comunica com eles é: A facilidade de parar de receber mensagens da empresa (caso eles queiram)
  • Continuando o de cima. A segunda coisa que eles mais valorizam é a opção de escolher o canal de comunicação

O que isso mostra (com dados comprovados)?

Que esse marketing de pressão e empurrar ofertas a todo custo está com os dias contados.

E que…

Aqueles que vendem diferente, com valor, terão mais vantagem do que nunca!

Venda Diferente.

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Você não precisa estar em toda parte, sendo visto 24 horas por dia, por todo mundo

Se você já tentou fazer isso, você sabe o quanto é cansativo, o quanto é caro, e o quanto isso lhe consome.

Todos os dias gravar vídeos, fazer stories, postar fotos, escrever textos, fazer lives…

No insta, no face, no youtube, no tik tok, no seu blog, no seu grupo do whatsapp…

A qualidade de vida vai pro saco.

Tem gente que gosta de viver assim.

E ok, eu respeito isso.

Mas não precisa ser assim.

Você não precisa estar em toda parte, sendo visto 24 horas por dia, por todo mundo… para vender online.

Não precisa por uma simples razão.

Seus clientes não estão em toda parte, 24 horas por dia, e você não vende pra todo mundo.

O que nos leva a concluir que…

Você só precisa estar no lugar certo, na hora certa, aparecendo para as pessoas certas.

Se você quer alimentar o ego com likes, ou gosta dessa correria das redes sociais, tudo bem.

Mas se você busca equilíbrio, qualidade de vida, trabalhando menos e realizando mais…

Você precisa identificar quais os 20% da equação que geram 80% dos seus resultados.

Por que se você apenas dobrar esses 20%…

Você vai gerar 160% de resultados.

Parece loucura, eu sei.

Mas funciona. Funciona muito.

Por exemplo:

Você pode atender 10 clientes, cada um lhe pagando R$ 1.000 por mês, e você terá R$ 10.000 por mês com 10 clientes.

Mas você também pode ter 1 cliente, pagando R$ 10.000 por mês, e você terá os mesmos R$ 10.000 por mês com apenas 1 cliente…

FAZENDO A MESMA COISA!

Na prática, você aplica isso da seguinte forma:

Quais foram os clientes que você atendeu que lhe pagaram mais, e com os quais você gostou de trabalhar?

Você vai encontrar pelo menos uma pessoa ou empresa, que pagou muito bem… 3, 5 até 10 vezes mais… pelo mesmo serviço.

Agora tudo que você precisa fazer é ir atrás de outros clientes semelhantes a esse.

Você só precisa estar onde eles estão, e só precisa falar pra eles.

Não em toda parte, falando pra todo mundo.

Foco é poder.

Menos é mais.

Venda Diferente.

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Os principais tipos de clientes, e como atrair os Premium

Em todo e qualquer mercado (incluindo o seu), existe os mesmos tipos de clientes:

Existem os clientes que só compram por preço baixo, pois valorizam pagar menos acima de tudo.

Existem os clientes fake, que perguntam muito conversam muito, fazem reunião, fazem a maior cena… Mas nunca compram.

Existem os clientes custo benefício, que pesquisam e analisam bastante para comprarem de quem apresentar a melhor oferta (quando colocado na “balança).

Tem também os clientes infernais, que querem sempre pagar o mínimo e exigir o máximo de você (que nunca será suficiente).

Temos também os clientes impulsivos, que compram e as vezes nem chegam a usar o que compraram e nem lembram mais de você (pois já estão ficcionados na próxima compra).

E temos os clientes Premium, que são os que querem o melhor, quer estão dispostos a pagar mais por isso e que confiam em você até que se prove o contrário.

Com qual ou quais você prefere trabalhar?

Sim, você pode e deve escolher com quais clientes vai trabalhar, porque 60% do seu sucesso nos negócios depende disso.

A boa notícia é:

Qualquer negócio pode vender para qualquer tipo de cliente acima.

O que vai fazer TODA a diferença na hora de atrair um grupo de clientes específico como o Premium, por exemplo…

Não é sua “autoridade”.

Não é o número de seguidores que você tem.

Não é quanto você já faturou.

Não é a maioria das coisas que dizem por aí.

Não é estar em certas redes sociais.

O que faz a diferença é o seu marketing. A sua mensagem. A maneira como você comunica seu valor e quem são as pessoas que você ajuda.

Por exemplo: se você está sempre falando sobre preço, você vai atrair quem valoriza preço baixo… E vai repelir o Premium.

(O contrário também é verdade).

Então procure ter certeza que em tudo que você disser, você está falando apenas para o grupo de clientes ideais que você quer atrair.

Isso vai gerar menos curtidas, menos engajamento, menos visibilidade.

Porém, você estará SEMPRE falando com as pessoas certas. Sua demanda será maior. Suas vendas serão mais fáceis e seus preços poderão ser mais altos.

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Como NÃO vender pela internet

Imagine você andando na rua, e de repente começa a espirrar.

Então, um cara estranho que estava encostado na parede, aborda você dizendo que ele é o máximo, que ele já estuda saúde há 20 anos, e que ele tem uma cura incrível pra resolver seu problema de alergia.

Ele não diz exatamente o que é essa cura, nem explica como funciona.

Ele diz apenas que você pode ter acesso a ela por R$ 497,00.

Ele tira a maquininha do bolso e pede pra você passar seu cartão agora, alegando que depois de confirmar o pagamento, ele vai ali atrás buscar a cura para trazer pra você.

Qual a porcentagem de pessoas que iriam aceitar essa oferta?

Eu diria que bem próximo de zero.

A situação acima lhe parece familiar?

É assim que a maioria das pessoas tenta vender na internet.

E obviamente, não funciona por que a sensação é a mesma da experiência descrita acima.

Agora vamos ver a mesma situação, só que com uma abordagem diferente.

Imagine que você está andando na rua e começa a espirrar.

Aí um cara simpático com jaleco branco, que estava numa banquinha de produtos naturais, vem até você com um frasquinho na mão e fala:

Oi, tudo bem? Eu vi que você estava espirrando e… eu trabalho com produtos naturais e sofro de alergia também, mas eu descobri esse remédio aqui que basta você cheirar um pouquinho que você para de espirrar na hora, ele e ainda desobstrui as vias respiratórias, fazendo você se sentir bem melhor na hora.

Qual a porcentagem de pessoas que iriam aceitar essa oferta?

Supondo que o produto realmente faça a pessoa se sentir melhor, qual a porcentagem de pessoas que iriam comprar aquele produto?

Supondo que o vendedor seja bom e faça perguntas sobre o cliente, qual a porcentagem de pessoas que iriam querer conhecer outros produtos e acabar até comprando outras coisas?

Qual a porcentagem de pessoas que iriam, depois dessa experiência positiva, indicar esse produto e esse vendedor para outras pessoas (amigos e familiares)?

Pois é.

Uma simples mudança no posicionamento e na abordagem, gera um resultado completamente diferente nos negócios.

Mude sua estratégia, mude seus resultados.

Venda Diferente.

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Como ter clientes melhores, que valorizam seu trabalho e pagam mais por seus serviços

Tudo depende da maneira como você se vende.

Primeiro e mais importante.

Para vender seus serviços, você jamais deve vender “seus serviços”.

Veja, toda compra possui uma razão maior para acontecer.

Por que no fundo, não é seus serviços que as pessoas compram.

Nunca é (nunca se esqueça disso).

Sempre existe uma razão maior de compra por trás.

E enquanto você não entender qual é a verdadeira razão pela qual as pessoas compram de você…

Você sempre terá dificuldade na hora de vender seus serviços.

Vamos pegar um dos exemplos mais simples possíveis para mostrar que em TODA VENDA sempre existe uma razão maior.

Vamos pegar o exemplo de uma simples Furadeira.

A pessoa que compra uma furadeira não está comprando uma furadeira.

Jamais.

Ela está comprando o buraco na parede.

Mas essa ainda é uma razão superficial.

Por que ela quer o buraco na parede?

Digamos que para pendurar um quadro.

Por que?

Por que esse quadro vai deixar a casa da pessoa mais bonita, fazendo ela se sentir bem e ainda, fazer com que essa pessoa receba elogios de amigos e familiares que visitem sua casa.

Percebe que a venda não tem nada a ver com furadeira?

Nesse caso, o que a pessoa realmente está comprando é o sentimento de ter uma casa bonita que rende elogios.

Então, quem você acha que vende mais: O cara que vende furadeira, ou o cara que vende a casa decorada e os elogios?

O segundo sempre vai vender muito, muito mais. E de maneira muito, muito mais fácil que o primeiro.

E você?

Você hoje vende furadeira ou o sentimento de casa decorada?

Você vende seu serviço (que na maioria das vezes o cliente nem entende), ou você vende o resultado final, principalmente o emocional?

Por que isso é o que faz toda a diferença no jogo do marketing e vendas.

E para chegar na razão principal que faz seu cliente comprar é bem simples.

Basta fazer como eu fiz acima.

Vá se perguntando o por quê das coisas.

Por que o cliente quer isso? Como isso vai mudar a vida dele? E como essa mudança vai impactar a longo prazo? Quem mais vai ser afetado por essa mudança?

Imagine o cenário completo.

Vá fundo.

Não se limite ao “buraco na parede”. Chegue na emoção. E prepare-se para ter clientes que lhe amam e pagam mais para trabalhar com você.

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O grande problema com Lançamentos

O grande problema com lançamentos é que Marketing não é uma ciência exata.

Uma campanha de marketing boa e lucrativa é construída ao longo do tempo, com dados, métricas e muitos ajustes até conseguir encaixá-la perfeitamente no mercado.

Por que na maioria das vezes, nossas grandes ideias não são vistas da mesma forma pelo nosso mercado.

E é preciso se adaptar.

Pois o mercado não vai se adaptar a você.

E quando você decide utilizar uma estratégia de lançamento, você não tem esse ciclo de interações com o mercado.

Você só tem uma chance para sair do zero e dar certo.

É meio que um tiro no escuro, para a maioria.

No poker, seria como você já começar com ALL IN, apostando todas as fichas sem nem ver o que tem na mesa.

Pra mim isso é loucura.

Para a maioria, isso é frustrante, desgastante, e ainda gera um grande prejuízo.

E pior, a pessoa investe muito, abre carrinho, não vende nada. E aí tem que esperar mais alguns meses até ter que investir de novo pra tentar de novo.

Não precisa ser assim.

Se você tem algo pra vender pela internet, você não precisa de um lançamento.

Você só precisa de um vídeo de vendas e tráfego.

Um vídeo mostrando seu valor e fazendo sua oferta.

E pessoas para assisti-lo e comprar de você.

Nada mais.

Simples assim.

E assim que você vai fazendo interações, melhorando, crescendo.

E no fim você acaba vendendo todos os dias, ao invés de a cada 6 meses.

Recomendo a leitura do livro A stratrup enxuta. Eles explicam muito bem essas interações e melhorias do produto e empresa.

Sucesso!

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Como superar crises nos negócios e voltar a vender como nunca

Em momentos de crise, empresários tendem a procurar soluções “lá fora”.

Parece que a grama do vizinho é sempre mais verde.

E de repente ele sente que o negócio que o trouxe até aqui… não consegue levá-lo adiante…

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