Ontem falei sobre as 5 emoções que abrem carteiras. Só que na verdade existem 6.
E essa sexta emoção é talvez mais forte que as outras 5 juntas.
Por que?
Porque há milhares de anos ela move a humanidade. E vai continuar movendo.
Verdade.
E quando se trata de copy, normalmente usamos as outras 5 emoções apenas em momentos específicos.
Você não usa o sentimento de reconhecimento no título, no lead, no corpo, na história, no mecanismo, na prova… Não. Você usa apenas nos devidos locais.
Mas essa 6ª emoção é diferente.
Você não apenas pode como DEVE usá-la em todas as partes de sua copy.
Pra chamar atenção. Despertar o interesse. Atiçar o desejo. E incentivar a ação.
Do início ao fim.
Por que?
Porque como disse, ela move a humanidade. E é ela que move as pessoas ao longo de sua copy também.
E não só isso.
Por mais estranho que pareça, essa 6ª emoção também é um dos sentimentos mais poderosos pra vender produtos ou serviços de alto ticket.
Afinal que emoção é essa?
Aquela que matou o gato.
A curiosidade.
Ela leva as pessoas a entrar em vulcões, nadar com tubarões, usar drogas, ir pro espaço e até comprar.
A questão é que assim como tudo na vida, essa 6ª emoção também tem 2 lados:
Se você usar a curiosidade corretamente… suas copys terão conversões maiores.
Mas se usá-la da maneira errada… pode dar adeus às conversões e Oi para os palavrões.
Um famoso guru de copy brasileiro ensina que existem apenas 2 emoções que fazem as pessoas abrirem as carteiras:
Medo e ganância.
Pode ser que ele diga isso por que a vida inteira só escreveu copy pra um nicho… ou por que segundo o próprio, ele só leu um livro de copy a vida inteira.
Mas se você já trabalhou em outros nichos e já leu (literalmente) centenas de livros de copy – muitos deles escritos por grandes nomes do marketing direto (caras que faziam 7 dígitos por carta de papel)… então você já deve ter ouvido falar que existem outras emoções que fazem as pessoas colocarem a mão no bolso.
Na verdade basta entender um pouco de pessoas pra ver que não é só medo e ganância que as fazem passar o cartão.
Por exemplo: O que motiva um cara a adquirir um porshe?
Ganância?
Não mesmo.
Nesse caso existem 2 emoções mais fortes e profundas que ganância.
Elas são: Romance e Reconhecimento.
Caras querem um porshe para conquistar as “chicas” e impressionar os amigos e inimigos.
Ok. Me diga que emoção motivadora é essa aqui:
“Deixe ver se eu entendi, doutor. Eu tenho um tumor grave no cérebro…. e se não for operado hoje o senhor não sabe quantos dias de vida eu terei?”
E aí, que emoção realmente motiva essa pessoa?
Medo? Errou de novo.
Essa pessoa tem medo sim, mas existe uma outra emoção mais forte, profunda e motivadora:
Auto preservação.
A vontade de viver é maior que o medo de morrer.
Mais uma.
Sabe qual á uma das coisas mais difíceis de vender do mundo?
Seguro de vida.
É difícil por que a pessoa paga a vida inteira por algo que nunca vai usar.
O que motiva um cliente de seguros?
Medo… Ganância… ou Família?
Pois é.O objetivo do seguro de vida é deixar a família protegida e segura caso algo aconteça com a pessoa.
OK. De acordo com alguns mestres de copy que eu respeito mais, existem 5 emoções que fazem as pessoas abrirem as carteiras. São elas:
Auto preservação Família Romance Dinheiro Reconhecimento
Então da próxima vez que você for escrever alguma copy… ou fechar uma venda… pense bem sobre qual emoção realmente motiva aquela pessoa e use isso a seu favor.
Você não é mais criança e já percebeu que o mundo está seguindo uma direção perigosa.
A mentira está em alta.
Ela está cada vez mais presente nas notícias, nos anúncios que você recebe, nas postagens das redes sociais que você acompanha, nos vídeos que você assiste, nos emails que você recebe.
Obviamente isso causa muito coisa ruim.
Mas pra mim, uma das piores coisas é quando alguém ensina um caminho imaginário para as pessoas.
Por exemplo:
Tem um grande guru que fez um vídeo onde ele mesmo diz que tinha uma agência cheia de dívidas, com problemas com clientes, problemas com pessoal, e problemas com tudo. Mas aí ele descobriu que tinha um método de sucesso (mesmo falido), e resolveu ensinar esse método para outras empresas… mesmo ele não tendo sucesso com a própria empresa usando o próprio método.
Pra mim ele está ensinando um caminho imaginário.
E fazendo muita gente colocar grana, tempo e energia num caminho que não vai levá-las onde está sendo prometido.
Eu prefiro seguir alguém que realmente teve sucesso fazendo aquilo e já percorreu aquele caminho DE VERDADE.
Por isso hoje eu quero compartilhar 7 pilares pra crescer um negócio de serviços… que NÃO foram criados por mim.
Eu os aprendi com uma das poucas pessoas no mundo que ainda sigo, confio e aprendo (Nikolas Kusmich), e que são os pilares que aplico em meu negócio também:
1- Surfe em tendências do mercado
Mais poderoso que um grande produto ou serviço é a demanda pela sua oferta. identifique quais as tendências atuais em sua indústria (muitas vezes lideradas pelos falsos gurus) e se posicione corretamente nelas.
2- Siga suas habilidades, não suas paixões
Suas habilidades vão abrir portas pra você que suas paixões não conseguem. Identifique no que você é bom, se dedique a desenvolver isso e as oportunidades virão.
3- Procure segmentos do mercado mal servidos e que podem lhe pagar
Não quera competir contra todo mundo. Encontre pequenos nichos que não estão sendo bem servidos e que podem pagar por seus serviços e seja referência pra eles.
4- Gere valor antes de ser pago
Se posicione como um conselheiro estratégico, alguém que entrega valor mesmo para quem não é cliente ainda.
5- Aproveite as oportunidades que surgirem
A vida sempre traz pequenas janelas de fortunas disponíveis pra você. Fique atento pra identificá-las e aproveitá-las. (Nesse momento vender em dólar ou euro é uma dessas oportunidades)
6- Construa confiança através da experiência
Ninguém nasce um expert. Sabedoria vem do esforço repetido, que constrói confiança, que atrai negócios. Comece pequeno e continuamente aprenda nas trincheiras.
7- Foque em gerar resultados, ao invés de no próximo cliente
Se seu cliente é apenas um fim para um meio, seu negócio não irá longe. Foque em gerar resultados incríveis e seus clientes serão seus melhores vendedores.
Alguns meses atrás, esse amigo (que tem uma grande e lucrativa empresa e está querendo crescer ainda mais seu negócio), me perguntou:
“Bruno, eu quero dobrar o número de novos clientes mensais. O que você sugere?”
– Por que exatamente você quer o dobro de novos clientes? Perguntei.
“Pra dobrar meu negócio”.
Humm.
– Carlos, essa é a pior, mais cara e mais difícil maneira de crescer uma empresa.
Então eu compartilhei algumas estratégias COMPROVADAS de como dobrar a receita da empresa utilizando os recursos que ele já tem.
Sem hacks. Sem fórmulas mágicas. Apenas otimizando o que está sendo feito e arrumado a casa.
E sabe o que meu amigo fez com meus conselhos gratuitos?
Obviamente, NADA.
O que ele fez ao invés?
Contratou um conhecido guru brasileiro por 6 meses para ajudar ele a dobrar sua empresa.
Ok.
E qual foi a estratégia que o renomado guru recomendou?
Fazer lançamentos? Aumentar o AOV? Amentar LTV? Criar upsells?
Claro que não. Nada disso dá likes ou views.
O sábio guru disse pra ele Investir em puro, maçante e longo conteúdo… com ZERO venda ou oferta.
A venda ficou proibida nesses conteúdos.
Ok……
Sabe o que isso significa?
Significa que talvez você esteja prestes a presenciar um momento único na história ao ver um grande negócio dobrar suas vendas… sem fazer vendas ou ofertas.
Ou talvez meu bom amigo apenas tenha pago caro para alguém diminuir suas vendas.
(Ei, mas pelo menos ele conseguiu a sonhada selfie com o ídolo)
Enfim. Estou escrevendo isso para que você não seja como meu amigo.
Não confie cegamente em ninguém. Principalmente quando essa pessoa desafia o senso comum (vender sem vender)…
…ou quando essa pessoa aconselha você a fazer uma coisa quando ela mesma faz outra.
Recentemente eu decidi ir atrás de clientes ainda maiores e mais famosos.
Mas quem seria esse cliente realmente grande e famoso que eu poderia ajudar com estratégias de email marketing?
Talvez alguém que seja dono de uma das maiores empresas de vendas diretas do país… que tenha um programa na TV… e que seja bastante conhecido nacionalmente?
Tipo… João Apolinário do Polishop?
Hum! Vejamos:
Sou fã dele. OK
Sou fã dos produtos da Polishop. OK
Tem ecommerce e posso ajudar com email. OK
Parece ser uma boa pessoa. OK
Então lá fui eu em busca de fechar o dono da Polishop.
Importante:
Eu não o conheço. Não tenho amigo em comum. Não tenho autoridade nenhuma em lugar nenhum.
Seria algo totalmente frio e do zero.
A primeira dificuldade foi conseguir o email dele. Precisei usar minhas habilidades de Sherlock Holmes mas consegui.
Depois eu precisava chamar a atenção dele com um pitch atraente.
Pensei nisso por alguns dias e criei um. Só que ao invés de um simples texto… eu fiz um vídeo… de 10 minutos!
“Mas Bruno, não acha que é demais pra um cara ocupado como João assistir?”
Não.
Porque foram 10 minutos de sólidas estratégias que poderiam dobrar as vendas dele. E por mais ocupado que um empreendedor seja, todos eles querem dobrar as vendas.
Contato OK
Vídeo OK
Pitch OK
Tudo pronto.
Quinta-feira passada eu enviei o primeiro email pra ele.
Alguns dias se passaram e não tive resposta.
Então no domingo fui olhar se o vídeo teve visualizações… E olha só:
8 visualizações.
Opa! Alguém assistiu.
Passaram mais alguns dias sem resposta então hoje resolvi mandar outro email pro João.
E alguns minutos depois.. ele me respondeu:
Apesar da resposta ter sido basicamente um “agora não”… minha estratégia funcionou mais uma vez.
Eu consegui chamar atenção do João, obter uma resposta dele e ainda fazer um cara desse assistir meu vídeo.
(eu mandei o link do vídeo novamente no 2º email e teve mais uma visualização)
Meu ponto é que:
Enfim.
Por que estou lhe contando essa história?
3 razões:
1- Pra provar que você está apenas a 1 email de um cliente que pode mudar sua vida.
(Usando essa estratégia eu fechei meu primeiro grande cliente – menor que o Polishop – mas que me ajudou a sair de um pilha de dívidas)
2- Pra provar que você não precisa de autoridade, nem audiência, nem nada disso.
3- Enquanto você for capaz de causar essa reação nas pessoas, obter um “sim” é só uma questão de tempo.
Em todos esses anos fazendo consultoria, copy e dando conselhos para empresas e empresários, existe um grande pecado que vejo ser cometido diariamente.
“Empresas vendendo produtos lixo ou mentirosos?”
Não. Isso pra mim é crime. Não pecado.
E esse tipo de crime afeta os outros. O pecado que estou falando afeta mais a empresa e o dono do que qualquer outro.
“Afeta como?”
Digamos que muitos negócios chegam a falir por causa disso.
Mas ainda assim, quase ninguém dá a devida importância.
Até mesmo empresários que acabaram de sair de uma imersão de negócios… cometem esse pecado já no dia seguinte.
Que pecado é esse?
O de não conhecer quem são seus clientes ideais.
Não por acaso essa é uma das primeiras perguntas que faço em uma consultoria.
– Quem são seus clientes ideais
E eu sempre ouço respostas do tipo:
“Todo mundo.” ou mais especificamente…
“Todo mundo que quer ter mais sucesso.”
Ou então eles falam alguns dados demográficos:
“Homem, de 25 a 50 anos que é da área de tecnologia.”
Sempre ouço respostas genéricas como essas.
E pior. Geralmente eles preferem investir tempo, energia e dinheiro fazendo campanhas de marketing à cegas do que fazer uma simples pesquisa.
Agora, por que conhecer o cliente ideal é tão importante?
Simplesmente por que trabalhar com seus clientes ideais pode transformar completamente qualquer negócio.
Por exemplo: Uma mulher quer ganhar uma grana extra e decide fazer brigadeiros pra vender. Quem é o cliente ideal dela?
São os turistas que estão passeando na orla? Pra vender para essas pessoas ela vai ter que ir todo dia pra orla. E cada pessoa vai comprar apenas 1 ou 2 brigadeiros.
Quanto ela pode ganhar por mês trabalhando assim?
Agora imagine se essa mesma mulher investisse essa energia entrando em contato com lanchonetes, restaurantes e outras empresas que vendem brigadeiro e ela conseguisse um contrato com apenas um deles?
Ela ia vender muito mais brigadeiros, todo mês, sem sair de casa, com previsibilidade, e menos esforço.
Percebe como apenas mudando os clientes você muda completamente seus resultados?
Isso vale pra mulher que vende brigadeiro até a apple. Vale pra todo mundo.
Todo negócio, seja ele qual for, tem um (ou mais) grupo de clientes ideais. E ele é como um veio de ouro. Quando você descobri-lo vai desenterrar muita grana de lá.
Mas antes é preciso dedicar um tempo a entender quem realmente são esses clientes ideais.
Em 1985, após sair da Apple, Steve Jobs sofreu muito com sua inovadora empresa Next até conseguir finalmente emplacar as vendas. E sabe quando foi que ela começou a decolar? Depois que Jobs parou para descobrir quem era os clientes ideais.
Não seria legal se existisse um vídeo onde Steve fala sobre isso em detalhes?
Ah seria…
Hein? Existe um vídeo assim!?
E se você não souber inglês o youtube tem opção de legenda traduzida?
Esse é você depois de usar minha fórmula da autoridade instantânea:
Ou talvez você se identifique mais com essa imagem:
Enfim.
Se você quer realmente impressionar os melhores clientes que existem: Aqueles que valorizam seu trabalho. Que pagam mais. Que não acreditam em fórmula mágica. Que investem para ganhar mais. E que são cada vez mais raros hoje em dia…
Basta usar esta fórmula: -A+S
Que consiste em: Menos Aparência e Mais Substância.
Aparência eu acredito que está claro o que é.
Mas caso você tenha dúvida quanto a substância, eu me refiro ao valor que você gera.
Por exemplo:
Pegue o celular e veja os stories de alguém que você segue.
Se a pessoa tiver 20 stories, aposto que 19 são focados em aparência: A pessoa posando “naturalmente” pra foto, mostrando como é feliz com a família, mostrando como se alimenta saudável, que foi pra academia hoje, que tem uma vista linda da varanda…
Como os gurus também fazem isso, muita gente começa a cair nessa armadilha de que pra vender é preciso focar em aparência.
Só existe um pequeno grande problema nisso.
Esse tipo de coisa além de não agregar em nada, ainda REPELE aquele tipo de cliente ideal que falei ali em cima.
Por que?
Porque clientes Classe A são pessoas de sucesso que valorizam seu tempo mais que tudo.
Esse tipo de cliente não vai ficar olhando sua vida pessoal.
Eles passam a maior parte do tempo pensando em seus negócios e em suas visões.
O que vai chamar a atenção dessas pessoas são soluções.
Ou seja, substância.
Quando envio emails de prospecção para esses clientes, sabe qual é a palavra mais comum que aparece nas respostas deles?
“Estou impressionado.”
(eu sei, são 2 palavras, mas você entendeu…)
Como eu consigo impressionar esses caras com um simples email?
Será que é por que eu envio minha foto (100% verdadeira) de quando estive na França?
Ou será que é por que eu envio ideias tão boas que nem a própria equipe do cliente teve?
Sua copy determina o tipo de público que você atrai.
Vejo muitas empresas reclamando da qualidade de seus leads, e culpando o mercado… quando na verdade o problema era de copy.
Por exemplo:
Já vi agências de facebook ads anunciado algo assim:
“Como criar campanhas do Facebook do zero”
Que tipo de pessoa eles vão atrair com uma chamada dessa?
Iniciantes (do zero).
E que tipo de clientes são melhores para uma agência de facebook ads?
Empresas “intermediárias ou avançadas” que já anunciam no facebook e querem escalar.
Mas o problema não acaba por aqui.
O que acontece quando as empresas intermediárias e avançadas vêem um anúncio daquele (para iniciantes)?
Elas ignoram!
Percebe o tamanho do problema que isso pode causar?
Apenas com uma simples palavrinha você pode atrair os clientes errados e repelir os certos.
Nada bom.
E o problema ainda não acaba por aqui.
A copy direcionada errada pode levar a um problema ainda mais profundo.
Tive um cliente que focava sua copy em iniciantes (o famoso como ir do zero).
Eles vendiam uma oferta de assinatura que convertia milhares de vendas por mês… mas que também tinham milhares de cancelamentos por mês.
Tipo… entravam 3 mil novos clientes mas saiam 2900 antigos.
Era como encher um balde de água com um grande furo no fundo.
Eles conseguiam manter o lucro, mas precisavam ter muitas entradas novas todo mês.
O que era custoso e extremamente trabalhoso pra equipe de marketing, vendas e suporte.
(não se se você sabe mas é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir novos clientes do que manter os atuais)
Tudo por causa de que?
Da copy que atraia as pessoas erradas.
Então..
…lembre-se sempre de analisar sua copy por esse ponto de vista para garantir que você está atraindo as pessoas certas para comprar e ficar por mais tempo.
