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Essa semana eu vi uma coisa que não acreditei.

De fato, como diria o personagem do pica-pau:

Talvez você tenha visto também, não sei.

Eu vi um anúncio publicitário da Netflix… na GLOBO.

Vi também um anúncio publicitário do FACEBOOK… também na GLOBO!

Isso me espantou muito, afinal, a globo não falava nem o nome do Facebook em suas reportagens (eles dizem: “Como visto em uma rede social…”).

Mas por que a globo permitiu que SEUS CONCORRENTES anunciassem para seu público?

A resposta é óbvia: DIN DIN.

A grande rede de TV já vinha perdendo espaço para a internet e agora nessa pandemia (acredito eu) os orçamentos publicitários que mantinham a globo caíram drasticamente… forçando-os a “se venderem” para seus inimigos.

Mas o que isso tem a ver com você?

Será que agora você deve se vender para seus inimigos?

Não.

A lição aqui é: As regras do jogo mudaram, e para sobreviver e prosperar é preciso se adaptar.

Aqueles que se adaptarem mais rápido, terão vantagem.

Alguns até encontrarão “oceanos azuis”.

Mas aqueles que não se adaptarem vão quebrar… ou se vender para seus inimigos.

A explosão de um carro bomba no meio de uma cidade é uma coisa séria.

Se um carro bomba explodisse no Brasil seria notícia no mundo todo.

Mas todos os dias MUITOS carros bombas explodem em MUITOS países do oriente médio sem serem mais noticiados. E os poucos que eram (antes da pandemia, quando se falava de outras coisas) não chamavam mais nossa atenção.

Por que carros bombas que matam pessoas inocentes pararam de chamar nossa atenção?

Porque por mais “forte” que isso seja, infelizmente virou uma notícia COMUM. E o que é comum não desperta interesse, não recebe atenção.

Mas se um carro bomba explodisse no Brasil (algo incomum), o mundo inteiro iria noticiar. Mesmo em tempos de pandemia.

O mesmo acontece com seu marketing.

E com sua copy.

Quando você faz uma promessa que seu mercado já ouviu antes… ela é IGNORADA.

Mesmo que ela seja MUITO FORTE (como um carro bomba).

O problema é que 99% do que vendemos não é algo inovador e revolucionário. Então o grande desafio do marketing hoje é conseguir falar a mesma coisa, de maneira diferente… mas atraente pro seu público.

Olhe no seu feed e você verá dezenas e dezenas de promessas e ofertas…

…GENÉRICAS.

Aqui está o que eu faço para evitar isso e criar campanhas que geram relacionamento, confiança e vendas (a curto e longo prazo):

Quando escrevo uma copy eu procuro primeiro ser DIFERENTE da multidão.

Segundo, eu não uso gatilhos dementais, hacks e expressões que os marketeiros usam.

Terceiro, eu não escrevo com a INTENÇÃO de vender. Eu escrevo para AJUDAR o outro.

3 simples coisas que podem fazer grande diferença nos seus resultados.

Goste ou não de Moro, ele fez um excelente trabalho por onde passou.

Mas não por acaso.

Existe uma chave por trás do sucesso de Moro na área da justiça.

É a mesma coisa que fez Michael Jordan ser o rei no basquete.

Pelé o rei do futebol.

Ayrton Senna o rei da fórmula 1.

E seu amigo que lhe escreve… o rei do email marketing (pelo menos, pra minha mãe).

Todas essas pessoas usaram a mesma chave para atingir o sucesso. A única chave capaz de liberar todo o seu potencial e transformar você no número #1 de sua área. E se começar a utilizá-la hoje você pode dobrar ou triplicar o que você ganha por mês… nos próximos 90 dias.

Que chave é essa?

Sua ÁREA DE EXCELÊNCIA.

Se Moro fosse trabalhar na agricultura ao invés da justiça… Se Michael Jordan fosse jogar futebol… Se Ayrton Senna fosse jogar basquete… se Pelé fosse dançarino do É o tchan…. nenhum deles seriam reis.

E se você também quer ser rei em alguma coisa, você precisa seguir o caminho de sua área de excelência.

Atuando no que você é excelente você pode obter resultados 10… 100… 1.000 vezes maiores do que atuando numa área que você é “normal”.

Mas por que estou dizendo isso?

Porque se você hoje não está fazendo o que você é excelente… 100% do tempo… você está deixando de ganhar muito dinheiro, e deixando de ser mais feliz (um outro ponto positivo de fazer o que é excelente).

É importante frisar que ser excelente em UMA coisa significa abrir mão de todas as outras.

Esse é o segredo para alcançar a excelência. Focar em UMA coisa.

Muitas vezes queremos abraçar o mundo, oferecer todas as soluções… e isso só leva a frustração, insegurança e infelicidade.

O caminho da excelência em UMA coisa é o que vai tornar sua vida excelente.

Um excelente domingo pra você.

Seja EXCELENTE.

Você já deve ter ouvido isso:

“As pessoas não compram a furadeira. Elas compram o buraco na parede…”

…certo? Errado.

Ninguém quer uma parede esburacada.

E o problema de pensar dessa forma é que você está pensando apenas 1 passo à frente.

Mas a mente das pessoas não está pensando apenas 1 passo à frente (da furadeira).

Elas querem a furadeira (0)… para furar a parede (1)… para pendurar um quadro (2)… para que os amigos e familiares que visitem sua casa façam elogios (3)… e a pessoa se sinta orgulhosa de sua casa e de si mesmo (4).

4 Passos que vão bem além da furadeira.

No fim, não se trata de buraco na parede, mas sim um buraco no ego da pessoa.

Sempre existe uma emoção por trás de toda compra… e se você não descobrir a emoção que motiva seu público, suas copys nunca serão boas de verdade (sorry).

Tentar vender pelo medo para pessoas motivadas pelo ego, por exemplo, não vai gerar um resultado legal.

Cada público é diferente. Cada oferta é diferente. E cada emoção é diferente.

Se você tem o hábito de usar gatilhos “dementais” em suas copys, pense sobre isso:

Como fica um texto depois de ter vários gatilhos inseridos nele?

Ele se torna artificial. Falso.

O melhor exemplo disso é quando assistimos vídeos de vendas onde os produtores estão lendo o roteiro e você percebe que não estão se sentindo nem um pouco à vontade. E aí a audiência que está acostumada com o jeito que aquela pessoa fala, de repente assiste um vídeo onde o cara está falando “robotizado”.

É muito estranho.

Por que?

Porque no dia a dia ninguém fala com gatilhos mentais.

Eles são apenas truques de copy.

Mas a melhor copy que existe é aquela que parece uma conversa 1 a 1 entre amigos. E amigos não falam com gatilhos mentais.

Pegue qualquer uma das maiores cartas de vendas de marketing direto da história e você não vai ver gatilhos mentais como vemos nas copys daqui. E se por um acaso você conseguir encontrar algum, eu garanto que ele vai estar encaixado perfeitamente na conversa, de maneira fluida.

Digo mais…

Pegue qualquer anúncio seu cheio de gatilhos mentais e teste contra um anúncio com uma boa história, ou uma copy de valor. Faça o teste e veja qual gera mais VENDAS (não cliques).

As pessoas não gostam de ser manipuladas. Elas não precisam de gatilhos para comprar. Elas só precisam de alguém que as entenda, as ouça e as ajude a resolver seus problemas e realizar seus sonhos.

Não escreva copy de convencimento.

Escreva copy de liderança.

Essa é a história de 2 copywriters…

…contada por Jay Abraham, um dos maiores nomes do Marketing do mundo (e também copywriter).

Ambos eram amigos de Jay. Segundo ele, o primeiro copywriter tinha um pensamento mais tático e era excelente em copy.

O segundo era mais estratégico e pensava mais no “todo”. Porém, não escrevia copy tão bem.

O copywriter tático entrou no negócio de zircônio cúbico (uma pedra que imita o diamante). Ele escreveu um anúncio e o rodou no LA Times (um jornal) com um investimento de $30k.

Como ele era muito bom em copy, o anúncio foi um sucesso e acabou rendendo $6k de lucro.

As pedras eram entregue por ele mesmo, usando apenas uma embalagem simples (para reduzir o custo) e nada mais.

Tudo bem até aqui? Ok.

O segundo copywriter também entrou no negócio de zircônio. Ele também escreveu um anúncio no LA Times e também investiu $30k.

Por não ser tão bom em copy, o anúncio acabou dando um prejuízo inicial de $2k… Mas por ser estratégico, o segundo copywriter enviou as pedras que vendeu envoltas em veludo e numa embalagem elegante de madeira.

Ele também enviou uma carta e um panfleto.

A carta era mais ou menos assim:

Obrigado por investir em nossos diamantes [OFF: sim, eles chamavam de diamantes mas explicavam o que eram). Quando você abrir seu pacote e pegar sua primeira pedra, 2 coisas serão evidentes. A primeira é que ela é mais brilhante do que você esperava. E, a segunda, ela parecerá menor do que você esperava. Mas não é porque nós enganamos você, é porque nossas pedras têm mais densidade e são de qualidade superior à maioria.

Quando nossos clientes vêem como sua pedra é magnífica, a grande maioria deseja encomendar pedras maiores. E então, quando as recebem, eles têm outro problema… eles querem colocar as pedras em conjuntos, mas os joalheiros cobram um braço e uma perna para fazer isso.

Portanto, como cortesia aos nossos valiosos clientes, deixamos de lado algumas das nossas requintadas pedras de 5, 10 e 15 quilates, colocamos em colares, anéis etc. e o preço é de aproximadamente metade do que o joalheiro médio cobraria pelos mesmos conjuntos.

Como pedimos desculpas por qualquer inconveniente, temos o prazer de permitir que você troque a pedra que você acabou de comprar e receba um crédito em dobro em relação a qualquer outra pedra que queira comprar de nós”.

Lembra que o copywriter tático lucrou $6k e o estratégico perdeu $2k inicialmente?

15 meses depois o estratégico vendeu $25 milhões de dólares!

Essa é uma história real que mostra que, diferente do que dizem por aí, copy não é o mais importante.

Nunca foi e nunca será.

Eu participo de alguns grupos de copy daqui do Brasil e também de fora e vejo que a maioria das pessoas ficam discutindo apenas copy: Estruturas, termos, palavras mágicas, ganchos, big idea… mas não vejo ninguém falando do que mais importa: Estratégia.

Então, pequeno gafanhoto, meu recado pra você é o seguinte:

Seja um copywriter estratégico.

Estude marketing mais do que copy. Veja o todo.

Isso vai permitir que você gere muito mais dinheiro para seus clientes e para você (e vai tornar sua vida mais fácil).

Depois de 8 anos acompanhando o mercado brasileiro e americano eu descobri que existem basicamente 4 tipos de copywriters.

É importante você conhecer quais são eles e se questionar se você está no caminho certo.

O primeiro tipo de copywriter é o:

1- Eterno Estudante

Todos devemos ser eternos APRENDIZES, ou seja, devemos estar sempre aprendendo. Mas o primeiro tipo de copywriter é aquele que… não é copywriter de verdade. Isso por que ele passa a vida inteira apenas estudando, estudando, e estudando…mas nunca fez um copy de verdade.

Ele é na verdade um entusiasta do assunto.

2- Masoquista

Esse é o tipo de copywriter que faz muitos trabalhos na área… mas só apanha. Como assim apanha? Ele faz trabalhos com clientes difíceis, que tomam todo seu tempo… e pagam uma merreca.

Então por mais que eles gostem do trabalho, é muito sofrido.

3- Happy Writer

O terceiro tipo de copywriter é o escritor feliz. É um cara bem estabelecido, que possui clientes fixos, de longa data. Esse tipo de copywriter tem tudo sob controle. Ele ganha muito bem, trabalha no seus termos e é muito feliz fazendo o que ama, trabalhando com clientes dos sonhos.

4- Diva

Os “divas” são copywriters que possuem uma certa fama no mercado, cobram caro por seus serviços mas são bastante arrogantes. Eles se acham semi-deuses (a última bolacha do pacote). O pior é que a maioria desses divas entregam um trabalho ruim. E eles acabam é queimando o mercado.

Obviamente eu sempre vou aconselhar que você entre na porta número 3 e seja o Happy Writer.

Mas eu gostaria de ouvir de você.

Você se identifica com algum desses?

Existem milhares de maneiras de vender pela internet, mas nenhuma delas é eficiente sem o que vamos falar nesse email.

Estou falando da coisa mais importante de todo negócio.

Tão importante que com isso você consegue vender qualquer coisa (baixo, alto ou altíssimo ticket) usando apenas o bom e velho… Bloco de notas do windows.

A melhor estratégia de marketing do mundo, sem ter isso “certo”… não vende.

Já uma estratégia ruim, mas com isso “certo” = Sucesso total em vendas.

Afinal, do que estamos falando aqui?

Da OFERTA.

Uma boa oferta cria milionários. Abre portas. Cria relacionamentos. Constrói parcerias…

Uma oferta ruim… frustra. Dá prejuízo. Quebra empresas.

Sua oferta deve ser tão boa, tão boa… que se você escrevê-la num bloco de notas e mostrar para alguém… a pessoa queira comprar imediatamente o que você está vendendo.

Vejamos um simples exemplo de oferta assim:

“Meu programa custa R$ 2.000. O objetivo dele é ajudar você a ganhar R$ 10.000 por mês vendendo seus serviços. Você vai me pagar apenas R$ 100 hoje, e eu vou acompanhar você e fornecer tudo que você precisa até quando você fizer seus primeiros R$ 10.000 em vendas. E então, somente depois disso, você vai me pagar R$ 900. Os R$ 1.000 restantes você vai me pagar apenas 30 dias depois de ter ganho seus primeiro 10 mil e pago os 900. Você está dentro?”

Parece uma boa oferta pra mim.

(Se alguém tivesse me dito isso quando eu estava começando… eu pagaria até mais)

Enfim. Escreva isso num bloco de notas e mostra às pessoas certas e BOOM!

Vai chover vendas.

Com uma boa oferta você não precisa de gatilhos mentais, hacks de copy, neuromarketing, truques e táticas manipuladoras nem nada disso. Uma boa oferta sempre vai bater em tudo isso junto!

Loooogo…

Dedique o máximo de tempo possível na construção de suas ofertas e metade do seu sucesso estrá garantido.

8 anos atrás, quando comecei minha carreira como copywriter, quase ninguém falava sobre isso aqui no Brasil.

Por isso eu tive que aprender com os gringos.

E o que mais chamava minha atenção era o estilo de vida que eles vendiam… de ganhar muito dinheiro apenas escrevendo cartas de vendas.

Só que na prática… eu não conseguia enxergar claramente como alcançar aquilo.

Por que eles lá nos EUA faziam a mesma coisa que os gurus de copy aqui no Brasil:

Eles ensinam apenas copy.

E não ensinam como ganhar dinheiro como um copywriter.

Por conta disso eu sofri bastante e demorei muito até entender o que era realmente necessário para conseguir fazer, pelo menos, 10 mil por mês (um valor que dá pra viver bem hoje em dia).

Pra conseguir ganhar 10 mil por mês você precisa de 3 coisas:

1- Definir sua especialidade
2- Conseguir seu primeiro cliente
3- Conseguir mais clientes

Nada de outro mundo. É tão simples que muita gente se deixa enganar por isso (e por isso não tem resultados).

1- Uma vez que você defina sua especialidade (como ensinei no livro), fica mais fácil saber com que clientes entrar em contato. Assim como fica mais fácil obter respostas deles.

2- Assim que você conseguir seu primeiro grande cliente (3 a 5 mil por mês), você vai ter a CERTEZA de que é possível… e fácil.

3- Depois de ter conseguido um vez… basta repetir o processo.

Eu sofri muito porque eu não tinha uma especialidade, não sabia com que tipo de clientes trabalhar e não sabia como cobrar por meus serviços.

Mas depois que identifiquei essas 3 coisas, meu mundo mudou.

Espero que essas 3 coisas ajudem a mudar seu mundo também. Se não, me responda dizendo: qual o seu maior desafio?

Seu preço é mais importante do que você pensa.

Por que?

Porque ele não representa apenas a questão financeira.

Existe algo mais profundo em relação a preço.

Seu preço determina como o cliente vai VER você, como vai OUVIR o que você disser, e como ele vai se COMPORTAR.

E a maneira como o cliente AGE com você vai determinar o seu sucesso.

Como assim?

Em resumo, as pessoas não dão muito valor e importância às coisas que são de graça… ou baratas. Por outro lado, quando as pessoas pagam caro por algo, elas valorizam mais aquilo e se esforçam mais para não “perderem” seu investimento.

Por isso quanto maior for seu preço, mais você será respeitado, ouvido, seguido.

Ok. Então quanto cobrar? Você pergunta.

Existem 2 maneiras simples:

A primeira é você determinar quanto quer ganhar por mês, dividir esse valor pelo número de horas que você trabalha por mês… e descobrir quanto vale sua hora.

Sabendo o valor de sua hora, você calcula quantas horas vai levar em média pra cada trabalho e multiplica pelo valor de sua hora.

Ex: Se você quer ganhar 10 mil por mês trabalhando 160 horas por mês… O valor de sua hora é R$ 62,50. Basta multiplicar esse valor pelo número de horas que vai trabalhar para cada cliente.

De qualquer forma, aqui está um Guia de preços de copy pra você se basear na hora de cobrar:

Baixar Guia de Preços de Copy

Mas pra mim, a melhor maneira de se trabalhar como um copywriter é ter um ou poucos clientes grandes me pagando grandes valores todo mês.

Por isso a segunda maneira de cobrar é através de Contratos fixos mensais de longo prazo.

Isso cria previsibilidade.

E uma certa estabilidade financeira.

Além de permitir que você ganhe mais.

Dito isso, eu acredito que uma boa faixa de preço para se cobrar por cliente é entre 3 e 5 mil reais por mês. Assim, com apenas 2-4 clientes você consegue ter um faturamento de 10 mil reais praticamente livre.

É uma excelente maneira de se ganhar a vida.

Enfim.

Se isso faz sentido e você quer mais insights sobre como se tornar um copywriter de alto valor, inscreva-se em minha lista e receba meus emails diários